论企业内部控制制度—销售与收款循环业务(4)
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在销售费用可控的前提下实现销售最大化，不断提高流动资金周转率 销售策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回。
由于市场变化、决策失误、管理制度不健全、对账清理不及时等原因造成企业不良资产所占比例较大，影响企业的资金周转。
对销售费用没有规划和控制，销售费用率过高，费用功效低，销售收入的扩大没有带来销售利润的相应增加。
不断提高客户的满意度和忠诚度，提高产品的市场份额 由于产品和服务等原因，造成客户流失，产品市场份额下滑。
二、销售及收款循环的业务流程分析
（一）销售及收款循环典型流程图
（二）销售及收款循环主要业务
(1)销售计划管理
企业在进行销售预测的基础上，考虑生产能力，围绕预算期内利润目标规划，制定总体和分产品的销售目标，编制销售计划，并将销售计划分解落实到相关部门和下属分支机构。
(2)客户开发和信用管理
企业积极开拓市场，努力增加市场份额，加强现有客户文护，开发潜在目标客户，并客观地评价自身对信用风险的承受能力，制定有效的信用管理政策，明确信用标准、信用期间、授信控制和应收账款管理政策和程序。
(3)销售定价
销售定价是指产品、商品价格的确定和调整。
(4)销售合同和订单管理
企业与客户根据《中华人民共和国合同法》（简称《合同法》）的规定经过谈判，达成共识订立销售合同，明确双方的权利和义务，一次作为开展销售活动的基本依据。具体包括销售谈判、合同评审和审批、合同订立、合同归档。合同执行追踪等环节。
(5)销售发货
销售发货指销售方企业根据销售合同或订单的约定向客户提供商品。销售发货流程需要销售、计划、财务、物流、仓储等部门共同参与，各部门岗位职责界定明确、相互复核、内部牵制、信息沟通流畅。
(6).销售发票管理
销售发票是证明销售发生、载明销售业务信息的票据。企业对销售发票统一管理，并设置专人负责，对空白发票要有安全的保管措施，实施严格的接触控制。同时，建立规范的开票管理流程，明确发票申请、开具、复核、寄送各环节的工作内容和所应承担的责任。
(7)会计系统控制
企业通过会计系统对销售和收款业务进行真实、准确、完整的反映，并根据内部控制和企业管理的要求对销售和收款业务进行财务监督和控制。
(8)销售折扣折让和退回
销售方企业为了扩大销售，以销售合同中折扣折让条款的规定为依据，向客户提供折扣折让，包括销售折扣折让的计算、确认和支付，与客户定期对账，按权责发生制的要求定期计提应付未付的折扣折让等，可以分为现销和赊销。销售退回是指企业售出的商品，由于质量、品种性能不符合要求等原因而发生的退货，主要包括以下环节：正确区分退货原因、办理入库、核算入账和减少退货损失等。
(9)客户服务
客户服务是指企业建立和完善与客户之间的信息沟通机制，使客户的问题能够及时方便地得到回应，并通过优质的售后服务是客户的需求得到满足，持续改进商品质量和服务水平，借以不断提升客户的满意度和忠诚度。