2.异议的处理

　　①直截了当

　　②绕道迂回

　　③感同身受

　　④因势利导

　　⑤捷足先登

　　⑥拖延战术

　　（二、）处理异议的技巧

　　1.处理价格异议

　　①重价值轻价格

　　②进行对比分析

　　2.处理拖延

　　3.处理怀疑

　　4.处理冷漠

　　（三、）促成交易的技巧

　　1.水到渠成还是功亏一篑

　　①走出促成交易的误区

　　②如何促成交易

　　③识别购买信号

　　④获得定单,然后顺利撤退

　　J、客户关系管理——

　　建立动态客户档案

　　1.电话记录档案

　　2.谈判记录档案

　　3.成交客户档案

　　------“日清日结,周计周结”

　　K、客户服务—— 论文范文http://www.chuibin.com

　　（一、）跟踪老顾客并保持联系

　　1、利用节假日之信息（惟独）问候

　　2、利用频繁的重大事件、知识性和趣味性信息传递联络

　　3、生日、婚庆纪念日的信息或亲临拜贺（包括其重要的亲人）

　　（二、）新业务的推销员——满意的顾客

　　1、促成其成为公司或你的代言、口碑传承角色

　　2、促成其为人脉关系的协调和推动者

　　代理招聘中心销售实务详解

　　七、代理招聘服务代表实务（人才服务）

　　1、 售前准备——

　　A、招聘和求职信息是我们服务的根本。对信息的洞察力、敏锐度和追逐力要加强，时刻放在心中。

　　①企业需求信息的搜集、整理、归档并熟记；

　　②人才求职信息的搜集、整理、归档并基本熟记；

　　③理解不同行业、不同职位的岗位职责、职务说明和特殊要求，并能灵活变通的运用到未来的咨询诊断中；

　　④理解你即将售卖的产品及价格，你售卖的产品及价格与所在区域同行产品及价格的差异和优势（具体的产品见部门职责）。

　　B、心态调整要到位。一个永不落后、永不服输、屡败屡战、屡胜再战，别人能做的我比他（她）做的会更出色更好，付出一定有回报的心理最关键。

　　①心中始终铭记目标和自己的指标（量化数据），追求的是利益最大化（也即最高价格的产品售卖）是我的最终目标；

　　②心中要有我就是第一的概念：我是部门小组的第一；我是第一个能够搞定客户（人才）的；我的业绩是公司第一也是最好的；我是业界第一（没有我不能的）；我是工作计划与总结做的最好的；我的工作方法最好的；我说服客户的能力最佳的；我是客户最好的职业指导师及顾问（我能为求职者提供全方位的心理和职业技能诊断，并提供适合与其的最优的择业方案）。

　　③积极主动联络人才客户，是我能够有效对接需求和供应信息提供业绩和工作效率的关键，拨打电话是一件既播洒爱心和友谊种子又能交友增强人脉，提高自身广泛社交能力的愉快的事情，我做了我就更快乐，电话越多我就越快乐！

　　2、 售中服务——

　　①以标准的礼仪接待求职者（不管其身份、籍贯、年龄、容貌、谈吐、学历、经历），用尊重其意愿的礼节待之（我们的标准是亲和、阳光、稳重、专业）；

　　②我就是求职者的答疑解惑人（是一种无形的服务魅力），只有这样的人才是求职者可以信赖的人，此点非常的关键（提示：我们的服务对象除了主动上门、接收我们信息传播渠道被动上门和老客户口碑传播的客户外，我们还可以根据供求矛盾不能接点的信息，通过各种路径捕捉信息源，如：直接电话联络已收集在我人才库中的人才，或通过人才联络人才，或通过原来培养人才的学校介绍和搜索相对应需求的人才——包括各专业的人才。总之，有心开发路径是无限的……）；

　　③我就是求职者的主治医师，我要为其治病（没有合适工作的病症）。治病就得把脉，了解病人的病痛和病灶（心理需求和技能状态与实际工作的差异），对症下药（先要说明病理的严重性，当然要让其放心，这个病是可以医治的，因为遇到了你这样的良医）。如果你是有经验的医师（你必须对药理是精通的——指对各种职位的认知和供需信息的调和力，调和力是指供求关系、公司资源支持和诚信的后续服务，这样就可以降低供求矛盾点，以达成供求平衡接点，完成去病除病的效果），自然药到病除，病人是会感谢你的，同时提醒：有病人和医生或与医院讨价还价的吗？当然没有，你也不敢！

　　④在给求职者治病的过程中，切记：病人的心理状态和变化，把握分寸，不能完全摧垮其心理防线，但也不能助长其不切实际的心理需求及期望。要适度的打压（用病人可以递进接受的提问技巧，让病人认知到自己的病症所在——不足，最好是让病人自己发现和讲出自己的病理——缺陷，这样你就成功了一半）；

　　⑤求职者的病是可以慢慢治疗的（当然能够一次根除最好），慢慢治疗的肯定是慢性病（如知本、技能双向缺乏，经验也没有，心理需求及愿望或期望值偏高），在实际治疗过程中，可采用接近治疗原则和未来达成治疗原则（也即先走近期望的岗位，再通过努力，得到所在单位或领导的赏识，实现间接上岗为接近治疗原则；先寻找一个待遇和环境的单位就业，保持与医师的沟通、继续指导，等病人肌体和单位需求条件许可——此段时间不要拉的太长，再择业上岗为未来达成治疗原则）。

　　3、 售后跟踪——

　　①请铭记售后跟踪才是我们服务的开始。它可以给你带来无限的不可比拟的人际关系和效益；

　　②你可以利用其在岗与其保持深度和广度协调和沟通，提供深度的服务和超强的人脉关系的建立；

　　③我们有所有岗位的职务说明、岗位职责、岗位流程及注意事项，以及各行业实行的技术资料可以提供给不同的求职者和在岗人员；

　　④我们还可以通过已服务且达成高忠诚度的客户，形成一个传播公司品牌和服务口碑的良性通路，建立服务网络和接受可能得到的客户推荐客户无限次的逻辑和金字塔式的产品售卖服务。

　　八、 客户服务代表营销实务（企业服务）

　　1、 售前准备——

　　A、企业和招聘信息是我们服务的根本。对企业和其需求信息的洞察力、敏锐度和追逐力要加强，时刻放在心中。

　　①企业相关的详细资料的搜集、整理、归档并熟记；

　　②企业需求信息的搜集、整理、归档并熟记；

　　③理解不同行业、不同职位的岗位职责、职务说明和特殊要求，并能灵活变通的运用到未来的咨询服务中；

　　④理解你即将售卖的产品及价格，你售卖的产品及价格与所在区域同行产品及价格的差异和优势（具体的产品见部门职责）。

　　B、心态调整要到位。一个永不落后、永不服输、屡败屡战、屡胜再战，别人能做的我比他（她）做的会更出色更好，付出一定有回报的心理最关键。

　　①心中始终铭记目标和自己的指标（量化数据），追求的是利益最大化（也即最高价格的产品售卖）是我的最终目标；

　　②心中要有我就是第一的概念：我是部门小组的第一；我是第一个能够搞定客户（企业）的；我的业绩是公司第一也是最好的；我是业界第一（没有我不能的）；我是工作计划与总结做的最好的；我的工作方法最好的；我说服客户的能力最佳的；我是客户最好的招聘指导师及顾问（我能为企业提供全方位的心理和招聘技能诊断，并提供适合与其的最优的招聘方案）。

　　③积极主动联络企业客户，是我能够有效对接需求和供应信息提供业绩和工作效率的关键，拨打电话是一件既播洒爱心和友谊种子又能交友增强人脉，提高自身广泛社交能力的愉快的事情，我的电话的对象和我就是企业这棵大树的绿叶及影子，影子到哪里树就在那里，电话越多我就越快乐！

　　2、 售中服务——

　　①以标准的礼仪接待企业人或企业（不管企业人身份、籍贯、年龄、容貌、谈吐、个性、学历、经历，企业性质、规模、待遇、环境、个性——当然首要原则是合法的），用尊重其意愿的礼节待之（我们的标准是亲和、阳光、稳重、专业）；

　　②我就是企业或企业人的答疑解惑人（是一种无形的服务魅力），只有这样的人才是企业或企业人可以信赖的人，此点非常的关键（提示：我们的服务对象除了主动上门、接收我们信息传播渠道被动上门和老客户口碑传播的客户外，我们还可以根据供求矛盾不能接点的信息，通过各种路径捕捉信息源，如：直接电话联络已收集在我企业库中的企业人；或通过企业人联络企业人；或通过已建立良好客情关系的企业或企业人网络或介绍其所在区域的新客户或我们尚未开发的老客户；或通过资源重组建立便于情感沟通的客户关系网，如以同乡为纽带的客户关系营销系统等。总之，要会借力维系新老客户的客情关系开发和建设，有心开发路径是无限的……）；

　　③我就是企业人的朋友，就是企业的招聘顾问，也是企业主治医师，我要为其治病（想尽快的募集到合适其生产或管理发展的人才的病症）。治病就得把脉，了解病人的病痛和病灶（人力资源管理的漏洞和不足——一般情况下企业在正常管理秩序下人力资源流动在5%是最好水平，但是我们所面对的大多数企业人力资源流动率均在20%左右，甚至更高。所以我们的服务空间和提供服务的可能性是非常大的，只是我们与企业或企业人的关系没有更好的办法维系而导致企业或企业人对我们采取了不同的拒绝或敷衍行动及措施而已），对症下药（先要说明病理的严重性，当然要让其放心，这个病是可以医治的，因为遇到了你这样的良医。你完全可以提供其治病的有效方案——即人力资源募集方案，含代理招聘、现场招聘、猎头、培训、信息发布等）。如果你是有经验的医师（你必须对药理是精通的——指对各种职位的认知和供需信息的调和力，调和力是指供求关系、公司资源支持和诚信的后续服务，这样就可以降低供求矛盾点，以达成供求平衡接点，完成去病除病的效果。如当企业在参会中其需求得不到适当满足的情况下，我们就有责任和义务主动为其寻找和搜集相关对应的需求信息，为其提供可以得到心理适度满足或可以回去向上司或同事交代的结果，同时也弥补了与其继续联络的可能和情理中可行性），自然药到病除，病人是会感谢你的，久之，这样的病人会认为你就是它这一生不可忽缺的帮助者！

　　④在给企业治病的过程中，切记：病人的心理状态和变化，把握分寸，不能完全摧垮其心理防线，但也不能助长其不切实际的心理需求及期望。要适度的打压（用病人可以递进接受的提问技巧，让病人认知到自己的病症所在——不足，最好是让病人自己发现和讲出自己的病理——缺陷，这样你就成功了一半）；

　　⑤企业的病是可以慢慢治疗的（当然也不可能一次根除，其需求是伴随着其发展和生存的整个历程），在实际治疗过程中，可采用养狼原则即接近和未来达成混用原则（也即一段时间满足其部分的需求为接近原则，如满足其需求的30-50%，；不能也不可能一次满足其需求，但要给其未来达成期望存在不断线的幻想为未来达成原则，该两种原则混用为养狼原则）。

　　3、 售后跟踪——

　　①请铭记售后跟踪才是我们服务的开始。它可以给你带来无限的不可比拟的人际（企业）关系和效益；

　　②你可以利用其企业人在岗与其保持深度和广度协调和沟通，提供深度的服务和超强的人脉（企业）关系的建立；

　　③我们有所有岗位的职务说明、岗位职责、岗位流程及注意事项，以及各行业实行的技术资料可以提供给不同的企业人或其在岗及不在岗亲属，以期维系与其及企业的客情关系；

　　④我们还可以通过已服务且达成高忠诚度的客户，形成一个传播公司品牌和服务口碑的良性通路，建立服务网络和接受可能得到的客户推荐客户无限次的逻辑和金字塔式的产品售卖服务。

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