销售人员基本营销实务
销售人员基本营销实务
一、 营销的概念——
广义：用尽一切可能的办法，把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
狭义：是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。
销售的定义：指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。
二、销售人员的两个特征——
1、失败的销售人员特征：
①紧盯顾客的“毛病”
②专心致志的盯住价格与优惠条件
③对顾客花言巧语、死磨烂缠
④用嘴说
⑤销售后立马像断线的风筝
2、成功的销售人员的特征：
①仔细倾听顾客的声音
②注意力集中在顾客的需求与问题上
③出于帮助顾客达成目标而销售
④用心听
⑤奉行真正的销售始于售后
三、销售人员必备的3个条件：
1、一位好的倾听者
2、一位充满好奇的询问者
3、一位细心的编剧和导演
四、销售人员的基本要求：
1、职业心态（理念、投入、需求、抗压能力、自我激励、个人愿望、热情、目的、自律、信心、创造力、同情心、自我改善）权重50%
2、人的素质（提问、倾听、沟通风格、心理水准、形体语言）权重25%
3、销售技巧（敏感性、洞察力、销售演讲、说服能力、销售预测、销售服务）权重15%
4、产品知识（特点、用途、使用方法、产品的优弱点、竞争知识、行业特性）权重10%
五、销售人员服务中角色难点：
1：谁最可能购买你的产品和服务
2：客户的问题是什么
3：你是否擅长止痛
4：销售对象是否有足够的预算
5：销售对象是否能自己做决定
六、营销技巧：
1、营销成功的关键：销售成功的关键取决于你能否接近决策者
购买决策所涉及的因素—— 倡导者、影响者、使用者、守门者、购买者、决策者
2、营销流程：
①前奏——寻找潜在客户
②接触——初次会晤
③探测——识别购买力
④提案——双赢的谈判技巧
⑤成交——关系销售的开始
3、营销步骤：
A、资讯收集——
①网络资讯
②印刷媒体资讯
③同业资讯
④人脉资讯
⑤生活积累
B、电话营销——
①接近关键人物
②缩短销售周期（沙鼠销售）
③了解客户需求
④建立客户关系
C、陌生电话拜访的五个基本要素——
①引起接电话者的注意
②说出自己以及公司名字
③说明你打电话的原因
④做一个认证性和征求性的阐述
⑤定好会面事宜
D、电话营销的困惑——
①为什么约不到面谈
②怎么绕过“看门人”
③为什么回答总是：
我们公司不需要
我们没有预算
我没空
你发传真吧！
你把资料寄给我！
E、电话营销的五要五不要——
五 要：要使用简洁明了的词语
要使用形象的词语
要使用顾客一听即懂的词语
要使用符合顾客心理的词语
要和顾客语术合拍
五不要：不要使用过于专业复杂的技术的词语
不要过多的重复使用某些词语
不要过多的使用“我和你”（要用我们）
不要使用模棱两可的词语
不要使用行话
F、初次会晤——
1、前期准备
2、建立良好的第一印象（仪表、握手、目光接触、体态）
3、让顾客感到轻松
①专业化-----创造奇迹的8秒钟
②暖场-------从闲聊开始
③礼仪--------交往的润滑剂
④诚实-------成功的关键
G、建立关系——
○站在潜在客户的一边
a：了解潜在客户的特点
b：换位思考的基本路线
○朝着既定的目标------轻松交流
○赞赏顾客的特长-------真情实意
○避免不合支之处-------保持一致
H、双赢的谈判技巧——
（一）概述—站在对方的立场，多为对方考虑，获得对方的信任，解决对方的问题，求得合理对等回报。
（二）基本要素
丙
目标
甲 底线 乙
策略
技巧
（三）基本原则
1.你并不需要熄灭别人的灯以使自己的灯更加明亮
2.销售谈判的三大双赢原则
A.轻立场,重利益
B.对事不对人
C.努力寻找各得其所的解决之道
（四）销售谈判的策略
1.冷暖空调策略
2.饿虎扑食策略
3.老虎遇到狮子策略
4.空城计策略
5.红白脸孔配合策略
6.投其所好策略
7.挡箭牌策略
8.刘邦离场策略
9.设定期限策略
10.最后通碟策略
11.沉默是金策略
12.假痴不癫策略
13.铁公鸡扮君子策略
14.慢四步让步策略
15.剥笋策略
16.“豆腐里挑骨头”的策略
17.诱敌深入策略
18.暗度陈仓策略
19.“周瑜醉酒梦呓的”策略
20.戒急用忍和慢慢来的说服策略
21.底线设置策略 论文范文http://www.chuibin.com
22.坐收渔人之利策略
23.冷处理策略
24.志在必得的极限策略
25.折中求和策略
（五）销售人员的谈判技巧
1.倾听使销售人员走上成功之路
①积极倾听的障碍
②倾听是通往合作的台阶
2.提问,强化销售人员的有效倾听
①何时提问
②如何提问
③提问注意事项
-----------苏格拉底的说服技巧
I、 促成——
（一、）好事多磨:异议的处理
1.重视顾客的异议