当前房地产营销中存在的问题与对策
当前房地产营销中存在的问题与对策
摘要：一个企业要想在竞争如此激烈的环境下生存，冲破政府的种种政策并取得人们的信任。就必须对当前企业市场营销中存在的问题进行了分析，并提出了解决这些问题的对策，管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。房地产营销是房地产开发企业经营管理的重要环节。
关键词：房地产 营销策划 问题 对策
前 言
楼市在调控背景下，难以抵挡压抑已久刚需的诱惑再现显著回暖。而房地产调控力度和政策变化也随之渐紧，房企因而再度面临考验。在此背景下，各房企、项目纷纷亮出自己的营销“杀手锏”，有楼盘降低利润预期，认筹抵现金，打折促销；有楼盘仍意欲涨价，看好后市发展
市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在市场营销实践中仍常存在着一些典型的问题，所以房地产企业必须避免市场营销出现误区，制定合理和具有潜力的营销策略，使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足。
1 房地产企业营销过程中存在的主要问题：
1.1 缺少规范的可行性研究：
1.1.1 目标客户的定位不够准确：
要了解客户的消费水平和需求水平，就必须充分了解整个市的一个消费水准，定位出客户的消费水平及理想居住地段，从而寻求新的可研究性报告。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
1.1.2 前期策划未能把握住未来政策的走势：
房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
1.2 过分依赖广告带来的影响力：
公司每天要求员工完成一定量的广告，可是效果却不是很明显。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”、“强大的空中优势”，偏爱采用大量发行大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。这样才能实现一个企业应有的目标和利润。近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。这损害并影响了房地产企业的形象及诚信度。
1.3 对网络营销的忽略：
随着计算机的普及，上网是很多人每天必做的一件事。一位营销专家曾经说过，市场，说到底就是“网络加品牌”，销售网络加上品牌的影响力。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
1.4 企业发展需要开发新市场和创新新产品：
开发和创新就是一个企业源论文范文http://www.chuibin.com/ 源不断的能源和动力，所以应该企业应该对它加强重视。比如宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。
2 房地产企业应对这些问题而采取的营销策略：
2.1 把握住客户需求，准确定位目标市场
透过各方面的数据，了解客户的需求和定向并做出相应的对策。从而适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
2.2 调整营销模式，建立全程营销机制