顾客心理与行为浅析 第2页
顾客购买服装动机的心理模式上有三种类型：
1.感情动机
由于快乐.好奇.嫉妒.好胜等情绪引起地服装购买行为，具有冲动性.即景性和不稳定性。例如：所谓“购物狂”，就是对商品有一种强烈地占有欲，当他们面对琳琅满目地服装，都会大掏腰包，甚至一天不买几件，就觉得堵得慌。心理学家分析说，这种人往往在生活中有自卑感，希望通过购物来发泄某种压抑的情绪，或是用这些外在的物质刺激来填补内心的空虚，结果是，“只是在购买的过程中感到快乐，而物品一旦到手就是去了吸引他们的魅力”。
经常有女性顾客看到橱窗展示的服装后就激发想象：“如果穿上这套衣服，在配上家里那双不经常穿的很色高跟鞋，在搭配精美的丝巾......，那肯定很漂亮”，此时脑海中就浮现出自己已经穿上这套服装的联想了，甚至是穿上这套服装在某个场合得到别人赞美与羡慕眼光的幻想情景。这样的感情购物动机，经常是欠考虑的。当回家后，便有一种忍不住的心情，就独自试穿.试戴.试用起来。在这其中，他们一方面享受服装的乐趣，一方面仍继续需找其中的不足。此时往往也会出现后悔的心理状况，对此类服装的满意度降低，并在后续的服装消费中有所控制欲与收敛。
2.理智动机
消费者对购买的服装的认识，建立在充分而客观的基础上，通过分析比较.成熟的判断决策后产生的购买动机，具有客观性.周密性.控制性。
例如：“货比三家”，在广泛收集服装信息并根据自身的体型.气质.特点.以及需要穿着的场合环境等因素的综合考虑选择服装，当然对服装的款式.风格.色彩.面料.感触.价格.品牌等都做细致分析对比。这种消费者在卖场会对导购说：“这件衣服还可以，但我想在转转看！”或“你家的衣服这么贵？某某品牌款式面料都差不多，人家要便宜很多呢？”“这是什么面料的？怎么洗剂保养？”这类消费动机的人敢转.敢看.敢触.敢试.敢侃.敢买.敢退.具有“横挑鼻子竖挑眼，不达目的不罢休”的心态。 论文范文http://www.chuibin.com
消费者进入商场后，大多要做“环城运动”。这时他们通过不停需找，会自然地把脚步停留在想购的商品上。审视标签.品种.商标.规格.产地.包装，对照是否同“有型目标”相一致，使“朦胧目标”变清晰，“无形目标”有形象。然后开选商品。此时，因人而异会出现四种冲动：一是符合冲动。觉得眼前地商品及其价格，同自己心中想的一样，急望成交。二是提示冲动。受到眼前陈列商品地剧烈吸引，萌发出新的购物欲望，但不急于成交，等待进一步了解商品性能.质量和价格。三是随波冲动。商品本身特色地可爱，默默地在心中掀想随波的涟漪。四是超惠冲动。商品便宜的程度，超过她的想象；论堆出售的商品个数，超过她心中的界限。接下来就考试反复试穿比较，考虑：长短合适，款式新潮，做工粗糙；做工精细，质地低下；质地上乘，价格偏高，等等。
经过反复挑选，最后还会提出关于服装的相关专业问题或疑问，当得到满意的答复后才有购买行动。
3.惠顾动机
建立在情感与理智结合的基础上，对特定的服装品牌.卖场产生的特殊信任和偏好，有重复.习惯购买动机.如：经调查研究，20-30岁地年轻人对牛仔裤这种类别的服装就独有情钟，因此，有许多年轻一族一周有2-5天穿着牛仔服饰，甚至几乎天天穿着牛仔服。这是对牛仔面料服装的惠顾消费动机。这样的动机一旦确定，不容易在短期内变化更改，这也是众多服装品牌需要深入研究的。进几年，很多有意识培养核心顾客回顾消费动机的服装品牌开始利用各种情感和文化营销方式拉拢顾客，从而培养核心顾客对其服装品牌的忠诚度，让顾客成为长期“广告”，进行美誉的传播。
服装经营，伱只要了解消费群体的心理，只要了解了消费群体的喜.乐和爱好，只要了解了消费群体的生活习惯，了解了消费群体性格和素质，那么，伱就不会没有顾客。