顾客心理与行为浅析
顾客心理与行为浅析
在日常经营活动中,常有如下现象:很多顾客都有一种随意性.盲目性和不确定性,当他们进入店铺大都带着寻找的目光,寻找合适自己或者感兴趣或计划好的服装.当导购和他们招呼及接待时,有的顾客一言不发的走掉,有的顾客会出现拒绝性的语言或眼神,有的顾客会莫不精心巡视商品.
在同一商场的同楼层,有的服装专柜泠泠清清.门可罗雀,有的服装专柜人气旺盛.顾客络绎不觉,而且人越多进店的新顾客越多!
在同一店铺,导购的业绩悬殊也很大,顾客喜欢与某个导购说话或接受她推荐的产品,并对她很信任.对其他导购不屑一顾.
当导购对顾客用赞美和夸奖的语言,如:"穿上这件衣服真的很好看!""很年轻!""很洋气!""非常适合!"的时候顾客却毫无反映.
当导购费尽周折,说服顾客就要购买服装时,顾客却改变决定,放弃购买.当一群顾客,特别是女性顾客进入卖场.挑选或试穿了无数套的服装后,最后留下一堆试穿过的服装扬长而去!
各位,你遇到过类似的现象吗?想过如何应对吗?顾客进店后到底在想什么?你知道吗?
我们对顾客心理与行为进行浅析就是让导购了解顾客的服装购买行为规律,避免错误,有效地提升销售业绩,提升经营利润空间!
大多品牌的经营,且具备良好口碑与知名度的,无不对其目标群体进行细致的了解,把控消费心理,掌握消费行为的习惯规律.
例如:女装"白领"品牌,卖场陈列中的各种元素均是根据其核心目标进行消费群对服装的需求.动机来设计的.其导购均是年轻帅气的小伙子,并且数量比同面积店铺的导购还多.
原因是:该品牌的目标消费群集中在35-45岁,具备较高知识文化水平,职业或经济条件优越,他们生活追求品质.注重享受,希望通过服装增加知性与魅力.这部分消费群体通过经历.生活阅历的沉淀,青春在逐渐的消失.听到对自己身材.容貌的赞美和赞许已经很少了,特别是来自与异性的.因此,他们需要对自身知识.经济以外的肯定,需要诠释内心深处的浪漫情怀以及未达成的少女时代的精神幻想.因而"白领"的服装卖场正是这个空间.当然更有年轻异性导购的赞美与肯定.
男装中"依文"品牌,开始在品牌中推广时,把握了固有稳重.刚健.传统的风格以外,还通过服装传达自身的时尚.休闲.情趣.因此,"依文"采用红.黄等明度高的系列色彩商品,受到顾客的大力认可.甚至还在情人节给所有的VIP顾客寄送礼物和贺卡,让顾客知道在情人节的时候"依文"品牌最体贴你.通过类似方式和活动,让"依文"顺利打开市场,并拥有稳定客源.
从以上案例中,不难看出要做好服装的营销,必须提前深入的研究顾客购买服装地消费心理与行为需求,以便有针对性地设计产品定位.营销模式.经营特点.卖场形象等关键要素，才能让伱的服装经营做得“顺风顺水”！
那么，顾客在购买服装时，究竟在想些什么呢？ 论文范文http://www.chuibin.com
首先，我们需要了解顾客的需要与购买动机的产生。理论上讲，需要是指因生理或社会因素，所导致个体的某种需满足的主观感受状态。欲望是指满足个体需要而产生的愿望。动机是指推动个体实际活动以满足其购买欲和需求的内驱力，这是激发消费行为的根本动力和深层原因。
如：季节交换至冬季的时候，发现原来的大衣已经很破旧了，显然这件大衣无论从款式.保暖度.色泽已无法满足其穿着，他就产生了对大衣需求的主观感受。其中，生理因素就是衣服破旧，社会因素就是原来的色泽过时。这个时候还没有形成购买行为，仅仅是一种服装的需求，大衣可以选择的种类较多。
当电视广告.杂志或商场不断出现新品介绍的时候，更刺激了他的需求，从而产生拥有的欲望，此时仍没有实质行动，当气温愈加寒冷，人们已经开始穿上今年的各式新款大衣时，他深切地从心里因素和社会因素感受到没有新款大衣的紧张感和不满足感，他就产生了一种强烈地购买新款大衣的内在驱动力。
于是，他就大衣的性价对比进行有效判断，购买物美价廉的大衣。
这是服装消费购买动机产生的过程规律，但服装的消费行为还与其服装需求的不同多样层次有密切的关联。
人的需求分为5个层次，依次为：生理需求.安全需求.社交需要.尊重需要.自我实现需要。那么，在顾客购买服装的时候，对服装的需求也是在5方面互相掺杂融合。
例如：当一位消费者经济收入低，对服装的价格敏感就很高，他购买服装主要考虑经久耐磨，持久性及价格低廉。即：服装给他带来的生理.安全需要时最重要的，而对服装的美感.时尚性.是否得到周围人群的认可以及是否充分表现自身的个性特点就不太注重。