在新的区域市场中，面对强有力的竞争对手在区域市场中的在位优势究竟如何运作呢？如何才能早日进入消费者的关注中心而不仅仅是依托广告的直白而茫然地介绍呢？是刻意地独自创新还是跟随地巧妙借势？

　　1、分析区域市场目前现状。

　　2、了解真实的区域市场阻力。

　　3、寻找主流竞争对手。

　　4、从寻找竞争对手的危机中发现生机。

　　5、品牌的定位、卖点的挖掘、推广活动的策划一定要在自己力所能及的范围内力求准确、力求击中消费者的心坎。

　　6、结合集团总公司“100%市场投入”、“共管帐户”等具体策略设计当地经营解决办法。

　　三、经营策略

　　1、产品策略

　　A、品牌文化支持

　　素有中国“国酒”之称的茅台酒，因产于贵州仁怀县的茅台镇（原为村）而得名，并享有“风来隔壁千家醉，雨过开瓶十里香”之美名。这种特殊的茅香，沁人心脾，令人陶醉。我们应借助国酒茅台多年来不变的品牌理念文化，传递原生态的“百年盛世”底蕴文化和品牌内涵，同时将其与甘肃河西地区文化紧密相连。

　　通过营销学中多品牌扩张战略，结合产品特色、包装、营业推广形式和人性化服务等进行深度推广，利用当地强势经销商渠道网络，开发创新渠道共同占据新品市场份额。

　　B、品类6档对应市场 论文范文http://www.chuibin.com/ 

　　根据目标受众的消费能力，“百年盛世”为其设计了6档价位酒，针对不同层次目标群体和不同的销售渠道设计了以20元——120元满足广大受众需求。

　　1.“百年盛世”入市要有针对性。依据品牌的价格、度数选准市场。比如中高低档酒均应首先在中东部地区入市，缓慢向西部渗透，西部地区应以中档酒为主。低档酒不宜首先在西部开辟市场，避免地产酒的挤压。

　　2.对甘肃整个市场而言，应以10至30元的中低档酒进入更为容易。陇酒中低档酒质量仍无法与川酒等外地酒相对抗。近几年，新疆酒、内蒙酒、东北酒进入甘肃市场都是以低档酒为先导。

　　3.进入西北市场，避免独进甘肃，要以西安、西宁市场相配合进入，形成猗角之势，进退自如。同时要保持兰州与西宁的价格平衡，注意西安市场的流行风向标。

　　4.统筹兼顾，谋定而后动。“百年盛世”进入甘肃市场切忌盲目，要在市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等等方面形成一个综合体系，这样才能在激烈竞争中站住脚跟。

　　C、包装与销售促进结合支撑

　　产品的销售最大利益化不是广告的宣传，不是销售人员的推介，而是真实可行的顾客让渡价值，这需要从顾客最大成本与最大价值两个层面的相互比较后得到，除了产品本身的物化功能和品牌的附加价值，我们常见的还有完善的服务体系。在这里，我们需要注意的还应该有产品的包装形式与销售促进的重中之重。销售促进在以往的白酒销售中起到了很明显的效果，2004年国家针对在白酒包装中赠送打火机的行为制定了“严禁在销售促进活动中赠放易燃易爆的危险物品。但我们可以借鉴其思路设计赠品，比如借助酒文化设计系列文化酒牌，收集达到成套时将和终端活动相结合以答谢为主题进行市场推广宣传。同时，赠品应遵循“走量不走价”的概念，突出参与购买即有赠，少量的突出赠品的物超所值，二者相结合突现产品销售与品牌推广的共同利益点。

　　2、价格策略

　　A、目标群体心理价位调控：

　　价位分层明晰：由于不同的消费群体心理定价不同，在购买产品时，他购买什么样档次产品可能会依据价格来选，如果价位分层不够明晰，给消费者造成错觉，有损品牌形象。相反如果价格层次明晰，消费者很快找到自己需要的产品，则会对品牌产生信赖。所以，价格层次一定要明晰，高中低一目了然，有利于终端销售。

　　价格控制：价格上下浮动的多少，即稳定性，可以表现出一个企业对市场的管理状况，是否有能力对销售商很好的控制。另外如果价格控制不好，最容易引起地区之间的串货，公司对经销商更不好控制。从某种意义上讲，价格控制也就体现出对经销商的控制力度或者说与经销商的沟通力度及终端市场的管理。

　　价格分区调控：不同区域之间，由于当地居民收入、风俗及促销活动的差异化，为了使产品销售的更好，使得区域之间的价位存在一定差异。面对这种状况，应该及时与各个经销商协调沟通，获得一致性意见，防止区域之间恶性竞争，出现串货现象。

　　B、针对活动特殊价位设计：针对活动价格的设计，一定要根据活动的实际情况进行设计，不能超越允许的价位调控范围，同时要明确特殊价位适用的期限、什么样的活动适用哪种价位及不同区域活动不同价位。

　　3、渠道策略

　　A、传统渠道模式——人性服务跟进

　　B、创新渠道模式——个性服务规范

　　4、促销策略

　　A、线上广告策略

　　（1）、广告不应只是简单的告知，更多的需结合当地人的喜好、习惯、地方文化等方面展开宣传；

　　（2）、广告必须与终端促销有机结合。（以事件营销为主，借助事件拉动广告与终端的距离，促使相互衬托和紧密联系，所谓的线上（电视媒体、报纸媒体、广播媒体等）线下（终端宣传、促销品、POP、户外媒体、宣传单页等）整合资源以一种声音进行传播，及有效整合营销模式。）；

　　（3）、媒体组合，整合传播。通过当地电媒、报媒、及户外、宣传单页、终端POP、展架等多种形式组合展示，但需注意应将“百年盛世”统一的广告主题、诉求核心进行“一种声音”传播，以达到最为有效的广告效果。

　　B、线下终端促销活动、销售促进

　　促销不仅要有感官刺激还要立体整合。一般意义上的促销是通过信息传播和说服和沟通，以达到直接或间接地促使消费者接受某种产品。现代促销的特征是由以下十个要点来体现的：1、重要的促销策略和方式；2、针对性、时效性强；3、具有冲击力；4、转换现实长期目标；5、主动性；6、全面性；7、灵活性；8、抗争性；9、发展企业形象；10、整合营销。白酒行业中，我们提炼感官促销，即消费者的购买心理是一个复杂的过程，一般来说是由：刺激（内外）产生需要—需要产生—购买动机——导致购买行为。感官促销法主要是通过对消费者的视觉、听觉、味沉、嗅觉、触觉的直接刺激使消费者快速产生直接有效的购买行为。香味促销法、盲试尝促销法、音乐促销法、“再来一瓶”促销法、感受促销法、超极限促销法，让消费者能闻其香、感其美、有刺激、有诱惑，让人在喝酒前就产生了醉意。还进一步在零售终端采取了立体整合的广告加促销，从店招、横幅、门贴、POP宣传画的店头广告，到生动化的产品展示与陈列、利益点诉求说明书、有奖优惠销售的促销工作，加上现场免费品尝和营员生动介绍、第一推荐的强力拉动。这将是在新品推广过程中最为有效及整合的市场策略。

　　C、线下公关活动、公众关系建立及维护

　　四、河西大区管理模式

　　1、整体市场管理思路

　　2、中间商管理思路

　　白酒企业常见的几种销售模式。经销、代理、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。

　　五、执行控制办法

　　六、预测评估系统完善

上一页  [1] [2]