公司营销模式系统整合与提升策略
公司营销模式系统整合与提升策略
赵晶
1.细分市场多种营销通路并存
针对公司缺乏整体市场规划；缺乏重点核心市场布局现状；对市场进行细分，针对整体市场上客户需求的差异性，将山西市场划分为几个部分。根据每个部分的特点进行销售。而饲料行业的特点，决定了多种营销通路并存。
(1)晋中地区 养殖户众多，市场需求量比较大，潜力也不错。但劣势是运费较高，从成本、便利性角度分析，主要采取经销、服务营销为主，加大产品的营销规模。
(2)晋南地区 从服务于公司长远发展看，该地处于公司根据地范围，这一地区竞争形势相对缓和，养殖户较多，市场前景看好，但技术较差，应大力开发此地区，主要采用直接营销、经销、服务营销，可以几种营销模式互补利弊。
(3)晋东南地区 河南是饲料企业集中区，此地靠近中原，交通便利，运费低，公司要在此赢得自己的竞争优势，需突出差异性，采取直接营销和服务营销，减少运输成本，扩大市场范围。
(4)晋西、晋北偏远县区 面对运输不便、养殖户较多、养殖量较大的偏远县区，企业可以提供技术支持，由当地进行加工。针对该地区特点及用户需求，还应增加必要的系列品种，提出配套的参考配方与使用方法，并配备强有力的技术服务队伍，以指导基础料的生产。（市场规划操作参考市场策划方案）。
2.分区而治加强市场运作管理
运用客户联谊会、新品推广会、技能培训会等多种形式对经销商进行定期或不定期的培训，以此让经销商了解企业、认同企业，同时提高经销商的营销水平、管理水平，使之与企业同步发展，因为选择行业渠道较传统渠道渗透快。饲料经销商是一种非常独特的营销渠道。优势在于：
(1)经验优势 长期从事饲料的经营，有比较丰富的专业知识和经验，因而在行情变动中，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售量。
(2)经营优势 饲料经销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分。随着零售形式的不断创新，饲料经销商的经营范围对有关产品销售具有重要的影响。
(3)信息沟通与货款结算 销售渠道应该承担多方面的功能，包括信息沟通与货款结算，良好的信息沟通和货款结算关系是保障销售渠道正常运行的重要条件之一。
3以培训为抓手提高业务员的素养促进市场销售
营销工作是企业的生命线，企业如果没有一个好的销售团队，那么企业想发展壮大很难，业务员作为营销活动的执行者，其素质高低直接决定了营销的成败，
只有经过培训的团队才有凝聚力、攻击力。一支不训练而上战场的士兵组合充其量是一群乌合之众，而一支训练有素、技术精湛、步调一致的士兵组合才能称做团队，通过培训保证标准流程演变成营销团队的潜意识与职业习惯；通过培训，减少了市场攻击中的盲目性与被动性，系统支持能最大程度的留住人，用好人，而不是提前失败退出战场，在培训中业务主管强调营销标准流程过程控制与纠偏，争取业务上不犯常规性错误。
一支能征善战的精英队伍，机构及人员规模应控制在合理范围之内，人不在多，而在于精，打造一支专业化、高素质同时又相对精简的营销团队。他们应在熟悉产品的性能、用途、价格、使用知识、保存方法以及竞争者的产品情况的同时，更要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、法规等；适时地运用心理学知识来研究客户的需求，以便采取相应的方法和技巧。
培训包括：岗前业务技能培训，累计不少于36小时，适用于刚进司业务人员。日常业务交流培训会，累计不少于180小时/年，适用于所有业务员。学用结合，总结经验，旨在打造学习型团队，在学习中业务水平不断提高。（具体操作结合公司培训讲义）。
4集中优势各个击破求市场开拓
各个击破原则不仅是战争中取胜的法宝，更值得企业在市场运作中思考运用。针对公司市场开发与营销运营靠陈旧的管理模式，缺乏资源整合意识与具体措施，营销无标准可言，市场运营无套路克隆现状；基于竞争对手的强大，结合自身情况，化劣势为优势，符合公司愿景规划与目标的顺利达成。
其具体操作为：在新产品开发推广阶段，重点突出针对某一目标市场，以10公里为半径，集中营销部所有人力、物力、精力、采取地毯式轰炸方式，分区域进行市场摸底、养户登记、潜在户筛选、主管协商、展开合作，力求提高效率，快速、高质量完成新产品进村入户，并做好做细各阶段服务，业务员每天碰面，将资料情况汇报主管，集群智群力进行合理科学决策。扬长避短加强市场攻击力，前后以不超过10天为期限，然后继续进入下一市场的规划，开发，挖掘每个营销人员潜力，整合所有优势资源，团结配合拧成一股绳，激发业务员职业激情，有步骤有计划做好市场推进工程。化低效率为高效率，变单打独斗劣势为团队攻击优势。我们称为局部播种阶段。
5.以抢围争市场求健康稳固发展
企业以“抢、围”的思想抢占市场正是针对自己的优势所在。
抢：由于饲料产品量大、携带不方便、占用资金大等特征，企业以50公里范围内或养殖业集中的地方实行。利用当地长期积累论文范文http://www.chuibin.com/ 的品牌影响力。可加大直销力度，以抢潜在的消费者为最终目标，以业务员为主要力量，走村、入户、弯腰、沉底，直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面的优质服务。做到让客户毫不犹豫的选择产品。
围：即宣传， 如电视广告、资料用图、实物赠送、产品作用示范、用户介绍等方式方法。在一些养殖户接触到的报纸上宣传效果会比较好。但在宣传方面有它的特殊性，养殖户更希望的是看到实效，谁的产品好、服务好、方便购买就买谁的，口碑传播的影响相对比较大。技术过硬、态度良好的营销人员，能对消费者的视觉和心理起到强烈的感染和冲击作用。让更多的普通人可以感受到一个企业的文化氛围、经营理念，毫无疑问，这对企业品牌乃至形象的宣传都有着重大的意义。我们称为培育渗透阶段
6宽田薄收快速出击扩大市场覆盖面
在做好根据地市场的前提下，有计划、有目标的进行新市场的开发与维护工作，不断扩大区域范围，增加合作伙伴，以用户量的增多带动销售额的增长，不断扩大市场占有率，扩大品牌影响力，渐形成星火燎原之势，凭借规模效益、成本效益做大做强企业，我们称为全面开花阶段。
7以过硬产品质量为目标，为客户创造价值
营销的真谛，就是为客户创造价值。市场的竞争实际上是同类产品争夺客户的竞争，只有不断的为客户提供满意的产品，才能赢得客户的心。广东的快大鸡料市场，兆华金丰产品已成强势品牌，这个企业制胜的法宝很简单，就是：“好原料+薄利+低费用+现金销售+高服务”，“不强求单项表现最好，力求综合指标最好” 一步一个脚印，不为眼前利益而改变。当原料行情下跌时，兆华金丰会及时通报经销商实行降价—利益分享让客户团队形成合力，并自发扩大客户群。用五年时间达到了月销量4000吨的好业绩。
8以产品特色定位突出市场优势地位
有产品定位，才能有产品差异，才能吸引客户的眼球，才能避免市场同质化带来的饲料销售停滞不前状态，比如粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求，公司颗粒料可以定位，产品卖点：不拉稀，产品特点：膨化，同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明，化劣为优，大力推广颗粒料泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。因势利导：宣传饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解。凸现产品优势。（见产品宣传材料）
9以实证示范为依据逐步推动品牌建设