汽车销售流程与技巧 第4页
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。
任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来，请看：
“您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。
在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征到底是什么呢？
在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征到底是什么呢？
参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时论文范文http://www.chuibin.com 间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以，实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。
在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点，利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。
请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述。
· 大捷龙内饰豪华
· 帕杰罗通过性好
· 大切诺基是品牌产品
· 内饰豪华可以体现车主的身份
· 通过性好有利于越野能力
· 良好的品牌让消费者放心
· 如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增
· 如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力
· 如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感
上面这九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断：
· 大切诺基比较省油
· 省油的性能完全可以节省您的日常开支
· 如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求
· 如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用
· 帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能
· 乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求
我们现在回顾一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面有：造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。而每一个方面必须要至少可以陈述3个具体的要点。比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。
请思考另外一个题目：
郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：
· 他们侧重的汽车的方面一样吗？
· 司机重视汽车的哪些方面？
· 秘书重视汽车的哪些方面？
· 处长重视汽车的哪些方面？
请考虑下面的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面：
· 世界各地过去10年售出的几百万吉普车还有92%仍然在路上飞驰。
· 福特飞鹰看起来真像是一个海豚
· 发动机导致的噪音被控制住了
· 这样庄重的外型符合您的身份
· 预张紧安全带确保最高级别的人体安全
· 方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助
· 走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的
· 空调可以为三个区域提供不同温度的冷风
在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。
思考题：
1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：
a.前后座椅加热装置
b.遥控中央门锁
c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200
2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。
3.请熟练叙述，（建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。
4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述