电子商务市场B2C企业价格竞争策略研究(7)
（3）潜在产品层次
企业应通过网络广告、产品介绍等方式引导与支持。引发消费者潜在需求。在本文第二章的介绍当中，我国网民的职业结构中公司中的一般职员占到了10%左右，电子商务企业可以在广告推广中多利用地铁或公交车这些载体。
以上这些都应在我国网民结构特征的基础之上进行探索研究，电子商务的对象是网上购物的人群，只有了解过网民的结构特征之后，才有可能做出合适的判断。同时这些也可以归于顾客让渡价值理论中的顾客购买总价值，依据我国的网民结构提高顾客购买总价值，才可以进一步提高顾客让渡总价值。
（二）Cost
1、 顾客货币成本
从顾客的货币成本看，网络购物价格不再是由厂商单方面制定，而是让定价主动权转移到了顾客的手中。所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。根据国外拍卖网站eBay.com的统计分析，在网上拍卖定价产品，只有20%产品的拍卖价格低于卖者的预期价格，50%产品的拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30%产品的拍卖价格与卖者的预期价格相吻合，在所有拍卖成交产品中有95%的产品成交价格卖主比较满意。
2、 顾客精力和时间成本
4c理论同样重视消费者的精力成本。在网络营销中，顾客需要耗费大量的时间访问各种不同的网站，以便获得一套有关产品或服务的完整的信息，而作为经营者一方应该投入一定的资源来提升网站的知名度及完善网站内部信息的搜索能力。相似产品的快速链接、详尽的产品信息介绍以及一目了然的网络界面设计都会让消费者节省下寻找产品的时间与精力。
3、 顾客体力成本
为顾客节约体力成本是网络销售的优势所在。商家应开展送货上门等服务项目。让消费者足不出户就可以获得想要的商品。这一特点使网络销售受到工作繁忙者、居住偏远地区者以及行动不便者的青睐。
以上三点与本章第一节谈到的顾客让渡价值理论相联系，顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。顾客的货币成本、顾客精力和时间成本、顾客体力成本都归结为顾客让渡价值理论中的顾客购买总成本，减少这些顾客购买成本可以大大的提高顾客让渡总价值。
（三）Convenience
4c理论着重考虑给消费者提供方便（Convenience to buy）以购买到商品（12）。企业不应该仅仅盯住销售渠道策略，而应该着重考虑为消费者购买商品提供方便。网络创造了一种随时随地的分销系统，它缩短了生产商和最终使用者间的距离，甚至替代了传统的批发商和零售商等中间环节。以顾客便利为中心设计销售渠道，可以有效地达到促销销售的目的，而不会进入一降低成本或求多求全的误区。
对于企业而言，首先，渠道长度的缩短意着产品成本的降低。第二，渠道长度的缩短意着新产品上市风险的降低。第三。企业可以通过网络实现过气货物的清仓处理。对于消费者而言，网络购物具有订购方便、选择方便、沟通方便、付款方便、取货方便等传统购物所不能提供的便利性。物流是当前我国开展网络营销的最大制约因素。信息流、资金流快的优势被缓慢的实物流抵消了，电子商务的优越性也就无从体现。
（四）Communication
1、 互动营销
互动营销特别是基于互联网的互动营销，强调企业利用各种网路营销工具和消费者进行交互式交流的双向推动，改变了传统营销企业和消费者的推动方式，即由企业单向的推动消费者转变为企业和消费者的双向推动。传统的营销理论着重使用促销手段是以企业为主题，让顾客被动地接受产品信息。这一促销手段不仅成本昂贵，还容易让顾客产生抵触情绪。4c理论中用沟通代替了促销，更能调动消费者积极性，建立起消费者忠诚。
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