兽药技术营销模式的现状与发展趋势 第2页
在兽药营销过程中，几乎所有的厂家都遇到过诸如“疗效不确切”或“有副作用”等等之类的争一议，甚至出现了养殖户要求索赔，强行扣货等问题。而实际调查的结果表明，在上述争一议中，更多的是由于养殖户本身的饲养管理，中间商对疾病的误诊或用药方法不正确而造成的。
由于厂家派出的技术营销人员都是专业技术人员或行业专家，并且他们非常熟悉本公司的产品，所以他们一般能够在较为准确地诊断出畜禽的病症情况的基础上，指导养殖户准确地使用产品。在使养殖户把经济损失降低到最低的同时，也有效避兔了某些争一议，从而为厂商赢得荣誊。
一、技术营销模式存在的问题
伴随着技术营销模式的发展，也出现了一些不可忽视的问题必须引起厂家的注意。
1,部分技术营销人员素质较低给厂家声誊造成负面影响
由于面对市场需求的增加，许多兽药生产厂家把招聘技术营销人员的主要口标盯在了各农业院校的应届毕业生。一方面，每年农业院校畜牧兽医相关专业毕业生较多，厂家容易招聘;另一方面，一些应届毕业生要求的薪资水平较低，厂家容易接受，还有就是人员整体素质相对整齐，厂家容易培养。
但正是这种大量的需求，许多厂家特别是规模较小的兽药厂家，一方面急需技术营销人员;另一方面由于自身的实力较弱害怕招不到技论文范文http://www.chuibin.com术营销人员，因而降低招聘标准，致使部分专业技术水平不高的人员进入厂家的技术营销队伍。而厂家为满足市场的急迫需要，又没能做很好的培训，就把这些人员派驻到口标市场。那么其结果可想而知，这些技术人员不但未能给厂家带来相应的效益，相反更多的是引起客户的抱怨，甚至由于对畜禽病症的误诊或用药不科学而引发经济纠纷。
2、技术营销费用越来越高，给生产兽药生产厂家带来较大的压力。
笔者最初在构建技术营销模式时，基本上按这样的模式去控制技术营销费用即:兽药推销人和技术营销人员的比例基本上维持在1: 1左右，技术营销费用控制在全年销售额的6%以内，并且基本上能够达到上述指标。而现在的情况却大有不同，由于竞争的加剧，大部分中间商都要求厂家派驻技术营销人员，由于中间商的数量远远高于厂家的推销人员的数量，为满足市场需求，厂家所准备的技术营销人员也开始急骤增加，许多厂家业务人员和技术营销人员的比例达到1:2甚至1:3技术营销费用也创了全年销售额的6^-12%，有的甚至达15%左右。而今年以来，大部分原材料都有不同程度的上涨，这样就给生产厂家的生产经营带来较大压力。
3、技术营销人员职业周期较短，给厂商带来了一定压力。
“技术营销人员的流动率居高不下”这可能是所有兽药生产厂家遇到的共同问题。技术营销人员流动率高、职业周期短，这是口前技术营销模式中的普遍问题。导致这些问题出现的原因有很多，但如下原因须值得注意:
首先，技术营销人员中女性居多，由于自身的特点的限制及结婚后家庭等诸多因素的影响，许多人员结婚后就不再选择技术营销这一职业;
其次，由于技术营销模式本身的特点使绝大多数技术营销人员吃住由中间商提供，久而久之，部分技术营销人员有一种“寄人篱下”的感觉，特别是在与中间商处理关系不顺利时，这种感觉会更强些，这样对技术人员的心理产生较大压力，而致部分技术人员的流失;
再次，技术营销人员和职业推销人员相比较工作压力相差无几，而自主性却较差，由于其工作性质的特殊性致其收入远不能和业务人员相比，久而久之产生了“心理不平衡”使部分技术人员想做业务人员或选择离职;
第四，部分优秀技术人员特别是在其服务区域对养殖户已形成一定影响的技术人员，是许多兽药厂家追逐的对象。在利益诱下，可能跳槽;
第五，部分技术人员在积累一定经验后，选择了诸如自己开门市等自主创业之路而离职。根据调查显示，技术营销人员的职业周期平均仅为2 -- 3年左右。
4、厂家对技术营销人员激励误区，容易引发部分问题。
对技术营销人员的激励必须综合考虑涉及到技术员的阅历、专业水准、教育背景、从业经历、所服务的中间商的实力信誊、周边养殖量的大小、和公司的合作态度、合作时间长短、养殖的淡旺季等诸多因素，只有通盘考虑这些原因才会制订合适的激励政策。而实际情形是许多兽药厂家激励政策简单、单一。更有县者简单到技术营销人员的全部收入和销量挂钩，致使有许多优秀技术人员付出了很大努力，但也很难取得满意的回报，因而使厂家、商家及技术人员本人都不满意，这样的情况普遍存在。
二、技术营销模式发展方向
根据市场反馈及形势可以预测，技术营销模式对兽药营销的影响会越来越重要。总体模式不会有太大的改变，但具体操作方法可能会适当改变。
1、技术营销人员本土化
这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要，招聘当地的专业技术人员在当地服务，以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。
首先，当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉，会很快进入角色;
其次，由于不需要在门市住宿，几乎没有“寄人篱下”的感觉;
第三，能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用;
第四，便于和客户沟通，更容易处理与客户的关系。
这样可以有效地延长其职业周期，为厂家节约成本。
2、优秀技术营销人员股东化
此方法可以有两种思路:第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术营销人员，根据对公司的贡献大小服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红，而不能领取原有股金;另一种是兽药厂家可再注)一家经营公司，厂家可吸纳优秀技术营销人员作为股东，把部分产品由经营公司来经营。一方面厂家可做第一品牌，另一方面也留住了部分优秀员工。采取此方法最好厂家再承诺:如果出现经营失误，则由厂家承担经营责任。这样，既解决了员工的后顾之忧，又体现了兽药厂家的大度，因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。
3、技术营销人员激励科学化
对技术营销人员的激励应从全方位着手，而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂钩，更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑:第一，技术人员本人的总体素质，如教育背景、从业背景、专业水准、敬业精神、以往成绩、择业态度等;第一，其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较;第二，服务市场本身的特点;第四，和中间商处理关系的技巧及多数客户对技术营销人员的评价;第五，业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关系;第六，和业务人员配合的默契程度;第七，在技术营销队伍中的重要程度等。
4、鼓励技术人员创业制度化
调查显示，有相当一部分技术人员离职后自己开门市，经营兽药，可以设想:如果某个厂家技术营销人员自己回家开门市，由于受资金、产品、人际关系等诸我因素的制约，困难不少。厂家如果规定，如果技术人员在公司干满一定年限后而离职回去开门市，则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费，鼓励经营本公司产品。经营到一定时可不需偿还，这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题，又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉，更利于厂家产品的推广。
5、优秀客户顾问化
这其中指的优秀客户主要是指那些专业水准较高，经营意识先进，信誊好，在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商，兽药生产厂家可聘其作为技术顾问，负责指出当地养殖户的饲养管理，疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度，也利于厂家产品在当地的推广。