兽药技术营销模式的现状与发展趋势
兽药技术营销模式的现状与发展趋势
“兽药技术营销模式”作为一种全新的营销手段，它的出现与实施，对兽药的营销思路产生了较大的影响。目前，有许多兽药生产厂家开始采用该模式，并取得了一定的成绩，为企业的发展起到了积极的促进作用。
所谓“兽药技术营销模式”是指兽药生产厂家招聘大量的专业技术人员，通过系统的培训和实践，在掌握一定的理论基础和实践经验的基础上，特别熟悉本公司的产品特性和熟练的掌握本公司产品的使用方法，以经销网点作为媒介，在兽药经销商的配合下，通过对养殃户的生产管理、疫病防治、信息反馈等全方位的服务，进而推销本公司产品的一种营销模式。它有如下几个特点:
第一，打破了传统的巡回服务的模式，对技术人员的需求大大的增加;
第二，变被动营销为主动营销。传统的服务更多的是指在养殃场畜禽发生疾病后。而该模式更多强调的是事先;
第三，是通过服务手段“间接”推销产品，因而更容易被人接受;
第四，由于和经销商相比，技术营销人员更熟悉本公司的产品，因而服务质量明显提高。
正是由于上述特点，该模式一经使用就收到明显的成效，因而引起丁厂家的极大关注，并受到了广大养殖户和中间商的极大欢迎。
一、技术营销模式的现状
技术营销是兽药生产厂家为了提高产品品牌知名度提高药品销售额而采取的一种重要手段。它是营销过程的一部分，是对推销员推销行为的补充和延续。
技术营销模式作为一种全新的营销理念，尽管它出的年头并不长，但由于它突破丁以往被企业广泛采用的“人员推销”的瓶颈，从而对兽药销售模式进行了全新的淦释。它的出现受到兽药行业的普遍关注和采用。
1、技术营销模式的发展历程
尽管技术营销模式从最初的试用到现在也不过4个年头，但笔者认为它仍然经历了二个发展阶段即:探索阶段、发展(模仿)阶段及竞争一阶段。
1)探索阶段此阶段应为2000年末至2001年末。2000年8月笔者曾首次提出“兽药技术营销模式”的轮廓，并通过几个月的理论完善及实践探索，终于在2001年3月份由石家庄保吉安公司较大规模实施(注:笔者时任石家庄保吉安公司总经理)。在最初实施的过程中并不顺利，由于考虑到各种费用的制约，在实施过程中，由于要求中间商对技术营销人员提供必需的食宿保障，并承担相应费用而受到了相当部分的中间商的抵制。同时，由于刚刚实施有些方法还不得当，经销商还无法看到其未来带来的效益。在此过程中，大部分兽药生产厂家和中间商都处于观望状态。
2)发展(模仿)阶段此阶段应为2001年末至003年末县至到口前仍为发展阶段。2001年下半年石家庄保吉安公司实施的技术营销手段已开始出现良好的市场反馈:销售额从6月份开始在市场下滑的情况下飞速增长，并一直持续到2001年底。技术人员供不应求，经销商从原来的抵制到主动要求厂家派驻技术人员，部分厂家开始模仿并组建自己的技术营销队伍。2001年底河北几大农业院校招聘现场异常火爆，畜牧兽医相关专业毕业生首次出现了供不应求的现象。
3)竞争一阶段从2003年以来到现在，在河北省的兽药厂家几乎都组建了专职的技术营销部(其它省份的情况不太清楚)，技术营销队伍迅速扩大;厂家对优秀经销网点的竞争一更加激烈，出现了一个优秀的经销网点则多个厂家派驻技术人员的现象，中间商对厂家派的技术人员不象最初那样“来者不拒”，而是开始挑剔，优秀技术营销人员其身份倍增，受到了诸多论文范文http://www.chuibin.com厂家及经销商的青睐;优秀技术人员开始影响养殖户对产品的选择。
2、技术营销的方法手段
技术营销手段是兽药生产厂家整体营销的一部分，是对“人员推销”的补充和创新。其重要方法如下:
1)技术讲座及新技术发布会
这是兽药生产企业常用的技术营销方法之一。通过技术讲座及新技术推广会，来提高厂家的知名度进而带动兽药产品的销售。值得引起注意的是:目前许多技术讲座或新技术发布会越来越不受欢迎。这主要是因为: 有许多厂家都在进行此类活动，许多养殖户已经“习以为常”失去了原来的新鲜感，有些技术讲座的内容并无新意，县至为了“应付差事”而粗制滥造;有些厂家打着进行技术讲座的幌子，而实际上整个讲座期间都是在宣传厂家自己的产品等等。这些现象影响了技术讲座及技术发布会的效果。
2)技术支持(坐诊)
所谓技术支持(坐诊)就是厂家根据中间商的要求，结合厂家开拓或维护市场的需要，根据当地的养殖特点派驻专业技术人员到中间商的门市，进行较长时间的服务。这也是技术营销模式的核心内容。
进行此类服务时，对中间商及市场的选择尤为重要，它是技术支持能否成功的关键因素之一。一般来说，具备下列条件的门市可派驻技术人员。中间商经济实力雄厚，经济意识较强，但本人非专业出身目_没有技术人员;中间商有实力、信誊好，其门市也有技术力量，但销货主要靠一级经销商，需对一级经销商重点扶持的;刚刚开业的门市;中间商经济实力虽然一般，但人缘好，其门市覆盖范围内养殖量较大，而其门市又无技术力量;中间商所涉及的市场范围内正流行某种疾病时;门市实力较大，技术力量也较强，是许多厂家竞争一的重点。符合上述任一条件中的中间商厂家都可派驻技术代表，上门进行技术支持。
3)对中间商的从业人员进行技术培训
有许多兽药中间商尽管有一定的实践经验，由于本身及其门市从业人员大多是非专业人员出身，对专业理论掌握的较差，县至实践经验也不多，这样厂家派驻专业的技术人员协助其推广产品则显得尤为重要:一方面可以协助其进行有效的为养殖户服务;另一方面，技术人员也可利用自己所掌握的专业知识对其门市从业人员进行培训从而为门市的发展创造有利的条件。
4)协助中间商进行一、二级市场的开拓
此方法，就是由厂家选派专业技术人员，在中间商的配合下，协助其开拓一级、二级市场。由于厂家派驻的技术人员对自己厂家的产品特性、用法用量、适应症等方面相当熟悉，在协助中间商开拓市场的过程中，能够更加准确地进行产品试验，因而成功的概率更高。