营销人员业务技能提升之我见
清晨一阵急促的电话钤声将我吵醒，电话那边传来李主任清脆而嘹亮的声音“韩斌，武汉下来通知，新人出货要写心得体会，明天上午十点以前交给我，我带到武汉去，快！……”一听这话，我的美梦又被抛到九霄云外，我心里寻思着心得体会，我该怎么写呀？对于我这个对会议营销一窍不通的门外汉来说，这无异于是一个十分艰巨但又不得不完成的任务，没办法只有硬着头皮上，心得谈不上只能说是自己的一点小上的体会和感受罢了，言语不妥和思想有误之处，还请有识之士加以斧正！

　　做为一个初次涉及会议营销，对于这种历经十余年而经久不衰依然具有相当大的杀伤力的营销模式来说，对于品种繁多鱼龙混杂的保健品市场，我能否打开局面是我一直在问自己的问题，在公司领导的关怀下，在部门主任的言传身教下，有幸能在这个月自我的销售额上才有一点的突破，成绩的取得绝大部分关键在于领导的支持和部门主任的帮助，再加上自己的一点点运气。

　　作为一个保健品营销人员，我感觉需要注意以下几点：

　　第一；营销人员的角色定位。做为考门旗下氨糖事业部的一员，我为身为一个健康顾问而自豪，因为我们不同于其它行业的业务人员，我们是为培养顾客保健意识，宣传保健理念，传授保健方法，让她们摆脱疾病困扰远离痛苦享受快乐的健康天使，所以我为我的工作而深感自豪，在内心有这种思想的驱动下，我不会吝啬手上的宣传资料，我会为从我身边走过的每一位中老年人送上这份乘载着健康渴望的健康资料，克服心里的恐惧和面子情结。

　　第二；厚积而薄发，学习中老保健知识，学习面诊和中老常见病理知识。面对社会竞争日益加剧，如果把自己培养成“十字型”人才，打造自己的核心竞争力和无可替代性是个值得深思的问题，中老年作为一个比较特殊的社会群体，随着年龄精力增长与衰退，体内各脏器的功能也发生了相应的变化，年轻时可以抵御的疾病现在都慢慢显现也来，对于品种繁多鱼龙混杂的保健品市场，所以如何让顾客认可你相信你接纳你，这就需要你的专业让顾客觉得你就是这方面的专家，虽然我们部门做的是关于骨关节方面的产品，但是或许你所面对的顾客还有心脑血管方面的毛病，那么现在你能否给她解释一下，心脑血管的发病机理呢？如果顾客一问你三不知，此时她还敢相信你，敢相信你所推销的产品吗？因为你自己都不够专业，所以她就根本无法信任你，对于这点我有一个事例，她是来自宜昌家住东门外正街的胡红英奶奶，胡奶奶今年78岁有非常严重的骨关节方面的疾病，记得第一次家访时，根据她的脸颊颜色和、说话的语速反应速度和手指半月痕的大小，我判断她可能患有高血压和脑梗塞，所以我临走时说下次有机会一定把血压计带来给她量一量血压，没想到第二次我家访时一量果然很高收缩压180mmhg，舒张压110mmhg，这已经属于三级高血压，已经是相当严重了，而胡奶奶却浑然不知，说来也巧，当天下午胡奶奶在自家的院子里让二楼上掉下的旧的玻璃窗砸伤了头部，去医院一检查查出来了脑梗塞，当天下午她就给我打电话让我过去，一边很感激的谢谢我，她说一个为她服务了一年多的蜂胶的业务人员都没有发现她有高血压和脑梗塞，没想到我见她一面就知道了，一边说现在她已经在医院打针治疗高血压和脑梗塞，虽然短短两次交流还不到一个小时，但我从心里已经隐约的感觉到她开始相信我正在慢慢接纳我，最后这个奶奶购买了我的产品，而且我到她家去收款时，她找邻居借了一大部分才把货款交齐。这个实例或许不能说明什么问题，但我自己感觉，作为一个健康顾问一个从事健康产业的营销人员，我们应该多多学习中老人常见病理、保健知识，还有些中老人比较关注报纸和地方新闻中央新闻，对于最近发生的重大国内外事实都要有所了解，以备不时之需，努力把自己培养成一个一专多能的“十字型”人才，以应对不同类型不同病因的中老人年。

　　第三：深度挖掘顾客背景和需求，我俗称之为“刨祖坟”，在做宣传口碑的过程中，如果遇到质量比较好的顾客，应该在口碑浅层次交往时轻度挖掘一下顾客的家庭情况和子女情况，几句带过不可过多，做个最初步的了解为第一次家访做好准备论文范文http://www.chuibin.com/ 。第一次家访时，除了培训时所教授的惯用的套路和方法外，应该更深层次的挖掘顾客的家庭背景和子女情况，中老人渴望与人交流沟通，渴望提及年轻时的丰功伟绩，渴望赞美子女优秀，了解顾客和她子女的工作和住所，工作和住所了解的差不多了，那么顾客的收入状况，是否具有独立自主的购买权也基本差不多了，说到这点，我想起家住宜昌环城东路的胡丰秀奶奶，今年也是78岁而且患有非常严重的坐骨神经痛这个毛病，在东门宣传口碑时胡奶奶接了我的资料，我跟她聊了会，一聊病因病痛，二就是简单的问了一下她的子女情况，也是为了让第一次家访好有个准备。下午去胡奶奶家家访时，通过她家的摆设和她食用的药品，在我的引导下，她很详细的说了她家里人的情况，三个儿了都是做建材生意的并且都有私家车，老伴是离休干部，而且胡奶奶每个月花在保健和吃药上面的钱差不多都有两三千，通过这些了解，我想这不正是我所要寻找的顾客嘛！随着后面几次家访的深入，后来胡奶奶也购买了我的产品。

　　第四：促销攻单要狠。这里所说的狠不是心狠手辣的狠，而是要采用多种的说服技巧，总得来说我感觉无外乎这两种；一是远离痛苦享受快乐（勾画病痛好之后的美好愿景，可以是老伴孩子孙子一起去公园散步旅游，享受天伦之乐，可以和老朋友老同事打打拳养养花等），二是仍其发展恐惧诉求（如果不使用这个产品仍其疾病发展，以后将会如何如何，勾勒一幅幅比较凄惨的景象，让顾客从内心恐惧这种情况真的会到来，让顾客明白幸福和痛苦只是来自于自己的选择）。

　　第五：作为一名营销人员，首先应该做好自我的时间管理，做好工作有计划，拜访前提前安排好所要拜访的名单住址拜访路线以及路途所花费的时间，认真做好“PDCA循环管理” P.D.C.A.即Plan(计划)、Do(实施)、Check(查核)、Action(行动)， 1.计划：前一天下午计划安排好第二天的工作和拜访。 2.实施：又称执行，按照工作计划开展工作。 3.查核：晚会时总结当天所有工作安排是否完成且进行质量评估。 4.行动：若没有完成找出原因，分析总结再提高，提倡每天进步一点点。

　　以上几点，是我自从做营销业务以来的一点点体会，写完之后轻了一口长气，终于把这块难啃的骨头给啃下来了，当每天面临的一座又一座的大山，一条又一条的大河时，我充满了斗志和激情，因为我明白这说明我在进步，我需要不断的努力学习来提升自己的业务能力和知识水平，以面对日益残酷的社会竞争，在英雄辈出的新时代，我想我的道路会越走越宽广越走越平坦，因为我相信“如果一定要，我就一定能！”