销售的增员难题及解决方案
凡是有过一些管理经验的销售团队领导都知道，销售工作不好做，销售团队不好管理，尤其是销售人员不好招；

　　一个生意或小公司在形成规模之前，不可能通过品牌影响力和规模效应来吸引人才的加盟，也无力承担前期投入的成本和风险；能开出的条件就是有限的底薪、较高的提成和与公司共同发展的良好前景，尤其是后2个因素在增员过程中必然要成为主导因素。

　　因此作为销售人才的招聘方其实也是在公开市场中在竞争人才，而其法宝就是较高的提成和与公司共同发展的良好前景，但是你如何才能让你的目标客户----销售人才知道你的生意或者公司能够给到他较高的提成和良好的共同发展前景呢。

　　靠登广告、靠人才招聘会还是靠主动出击，哪一种方法效果好、效率高、性价比高，恐怕没有哪个销售团队的主管能真正进行全面的分析和比较，在此我从专业的角度和大家做一些粗浅的探讨，希望能为大家的增员工作提供一些帮助。

　　一、招聘广告：分为报纸广告和网站广告。

　　现在之所以还有不少公司通过报纸招聘广告来招人，其实更多的考虑是在品牌上面，因为业内人士都知道报纸招聘广告得到求职者的响应并主动投送简历的数量远不如网站的数量，这也是为什么许多的招聘报纸都要配合一个同品牌的招聘网站的原因（例如新闻晨报招聘版就必须配合一个晨报招聘网站），否则品牌是宣传了，可是简历并没有来多少，招聘的主要目的还是没有达到。

　　而网站招聘广告相比而言就因为其便利性可以吸引较多的简历，但品牌推广效果就明显不如报纸。

　　对销售人才的招聘而言，尤其是中小型公司和保险公司销售团队招聘而言，完全没有必要去通过报纸广告去宣传品牌，网站招聘广告可以取得较好的效果、效率和较高的性价比。

　　二、人才招聘会

　　人才招聘会的费用标准目前看来和网站招聘的费用标准比较接近，其一大好处就是能够现场和求职者进行沟通，可是试想招聘会上就这么大空间，人数稍微多点就让人感觉人潮涌动了，在这样的环境中，你和一个求职者的沟通时间和沟通状态是非常有限的；再说了，一场招聘会，从主管到助理，如果不配备4－6个人进行张罗，招聘摊位是管不过来的；现在一个出租车司机每个小时算下来的成本都在40元朝上，试想招聘主管的时间成本和机会是多少，算上准备招聘会的时间、来回在交通上花的时间和中午吃饭的时间，一场招聘会至少需要花费4个人每人10个小时的时间，如果每个人按照50元/小时计算，光这部分的成本就要2000元。

　　那最后你能从招聘会招到几个人呢，这个数据因人因公司情况业务类型而定，但从我长期参加招聘会的体会，一场招聘会我安排2个人专门负责面谈，约可以谈20几个，其他人发传单和作宣讲，最后总共收到的简历数不超过100份，这已经是很好的结果了。这样折算下来，每份简历的价格约为25－30元。

　　因此通过人才招聘会招聘，看似效果明显，可以有效触达很多求职者，可以发挥招聘方的主观能动性，其实算细帐，成本一点都不低，这一整天的时间包括为准备所花的整块时间的成本实际上是很高的，试想销售骨干如果用这些整块的时间去谈客户那该多好啊。这也就是为什么一些销售能人只专心自己做业务，不愿花时间增员的原因吧。

　　三、主动出击：分为缘雇法和电话增员。

　　缘雇法其实就是转介绍，通过周围的亲朋好友和老顾客发展自己的团队；感觉就象兔子专吃窝边草，有点专斩熟客的味道。这种办法为什么会被许多年纪稍大的主管所采用呢，恐怕和中国传统的厌恶风险的思维习惯有关系。很显然，这些主管既不会通过报纸网站去守株待兔听天由命，也不想浪费时间到人才招聘会上去与其他招聘方进行激烈竞争。省下的是银子，付出的是自己长期积累的人际关系和时间精力。大家现在谈到某位熟人是做安利或者寿险，亲朋好友经常会另眼相看。其结果是有的主管几年时间才能增1－2个员，而且周围的真朋友是越来越少。 论文范文http://www.chuibin.com

　　电话增员，很明显这种方式首先一点你要有目标，而且这种目标要处于求职的活跃期之内，再一个这个目标要没有被打扰过，就是说他还没有太多的选择余地，找到他的招聘单位还不太多，具备了这2点，你的这个增员电话才能有较高的成功率。前期曾经有许多公司向招聘单位提供这些目标客户的信息，但是由于无法保证达到以上两点，而导致增员电话的成功率极低，几乎就断送了电话增员的这条道路。

　　如果能保证这2点，相信电话增员还是有几大明显的好处的：1、可以利用零碎的时间打增员电话，时间成本和机会成本极低，这个就不需要我多解释了吧；2、费用相对不高；3、可以设定自己偏好的求职者类型，相对于广告和招聘会上被动收简历，通过电话增员，你可以选择自己的招聘目标，你可以选本地人，也可以选高学历，也可以专门选比较能吃苦和专注的外地年轻人，当然你也可以选有一定社会经验的人，选择方向很多，关键要看是否适合你的团队。通过确定倾向性，招聘方可以在很大程度上降低了招聘时的盲目性。

　　下面我再和各位探讨一下年轻人的职业选择思路。现在的确有不少年轻人并不太愿意从事销售工作，总觉得累，没有前途，或者说害怕压力和挫折。我个人在我刚毕业的时候也是这么想的，可是我后来还是从事了销售工作，并一举在上海房价大幅度上涨之前攒够了买房的钱，我在2000年底买房，就在地铁站旁边，当时的单价是3300元/平方米，一步到位买了3室2厅2卫的房子，如果我当时没有这个钱，可能到现在我也最多买个2室1厅的房子。这个时代一个没有特别好的家庭背景和学历背景的年轻人如果要尽快实现自己的人生目标，我觉得尽力的从事一份销售工作应该是一个成功可能性较大的选择，因为一个年轻人永远不可能通过做办公室文员来买现在的房子，而要把自己培训成为一个拿高薪的专业人才，其投资也是巨大的，而当你学习了3－4年后，拿到的一个文凭是否值钱，同时是否有公司愿意为你这个没有多少工作经验就只有一个文凭的人付高工资呢，恐怕不好说吧。