高尔夫球场市场营销方案
　松江区是上海市的市辖区，位于上海西南，黄浦江上游。区内的泰吾士小镇为特色小镇，有大批中外商店入驻，成为松江新城特色之一。
　　松江区实现年生产总值536.36亿元人民币，比前一年增长16.9%，其中第二产业经济贡献最大，达378亿元。松江区是上海郊区实力较强的一区，在出口，收入方面排在全市区县前列。松江已经是上海最重要的卫星城，经济以轻工业为主，多外商投资企业。
　　青浦区、金山区、奉贤区、闵行区
　　
　　青浦区地处上海市西郊，是上海市通向内地的西大门；金山区位于沪、杭、甬及舟山群岛经济区域中心，是上海市的西南门户；奉贤区位于长江三角洲东南端；闵行区位于上海市区西南部，处于整个上海版图的中心, 论文范文http://www.chuibin.com
　　青浦区的支柱产业是经济，工业增加值占全区增加值的58.2%；金山区重在发展工业，全区完成工业总产值616.9亿元；奉贤区已形成以机电、服装、箱包、建材、机械、橡塑、化工、织等八大行业为支柱的工业经济体系；闵行区创建都市型农业，坚持以农业为基础使农业生产保持良好的发展势头。
　　上海市区
　　上海位于北纬31度14分，东经121度29分。中国大陆第一大城市，四个中央直辖市之一。是中国大陆的经济、金融、贸易和航运中心。
　　上海是中国大陆地区经济最发达的城市。第三产业在上海的经济中占有相当量的比重，在2010世界城市GDP和吸引力的榜单中跻身前列。
　　（二） 佘山高尔夫球场竞争对手分析
　　1．松江区内
　　 东方上海高尔夫球场：位于黄浦江上游，是上海松江科技园区规划的竞赛基球场，距四龙交汇之处、夹南北通道核心地带。据环城高速16公里，据苏州杭州约1小时车程。拥有高端的设施配置，是上海地区最具竞争力的球场。综合费用与之较为配套，会籍售价较高。
　　 天马高尔夫球场：位于上海佘山国际旅游村区的中心地带，球场设计具较高挑战和技术性，会馆配备齐全，成为亚洲高球会馆首屈一指，会籍售价较高。
　　2.其他城区
　　 中港高尔夫球场：充分展现都市森林风格球场，球场内精心种植百余名贵树种，有着迷人的生态园林景观。设施较为经济，会籍售价较低。
　　（三）佘山高尔夫球场消费人群分析：
　　与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。
　　其次，高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。
　　高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望：
　　1.高尔夫球迷
　　高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。
　　2. 商务客人
　　对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。
　　3.投机商人
　　投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。
　　三、 佘山高尔夫球场会籍营销方案
　　 （一）针对市场分析提出产品设计方案
　　会籍种类
　　记名
　　会籍价格
　　年费
　　个人会籍
　　一记名
　　234,000
　　3,880
　　公司会籍
　　一记名一不记名
　　45,000
　　5,000
　　年度会籍
　　一记名
　　1,0800
　　2,080
　　（二）不同时期的会籍销售
　　1.球场新开张时期
　　由于球场刚刚开张，可将会籍以较低价格出售，或制定优惠策略，以符合投机商人考虑球场会籍未来升值的心理。可在宣传初期向客户提供各球场会籍价格数据比较信息表，让客户充分体会到此时购买会籍的优惠：以其他球场相比，他们以较低的价钱享受到了新设施；现在购买会籍，与日后购买相比，也更加廉价。
　　2.增长期
　　经过商议时期的努力，企业已经拥有一定的知名度和影响力。此时比较容易吸引到更多的潜在客户，销售更多会籍。此阶段应注重高尔夫运动健康性商务性和场馆环境的宣传，是客户充分了解高尔夫运动的益处并通过活动使其对佘山高尔夫球场的实力和优势有切身体会，从而逐步提高会籍售价。
　　3.成熟期
　　此时的球场容量已经接近开张起的最大化。但是，我们并不可以忽略此时的盈利空间。很多会员制球场都因为不记名而使秩序混乱，致使一些会员的权益无法保障。故可以在此时期中，适当减少不记名惠及数量，以提高球场运质量。同时，可出台会员升级政策，喜欢打球的中产人士可作为普通会员。另为商界精英提供强大的商务功能，可携带嘉宾打球，并且能提前订场，此外会所为其设有专门接待VIP休息室。亦可举办联谊活动，帮助其加强球友或商界沟通，是客户感觉在佘山高尔夫球场购买会籍十分受益。
　　4.衰退期
　　 应对衰退期的球场及时修缮或更新设施，完善球场环境。此时期应特别注重利用销售队伍的力量来销售会籍。应加强对销售队伍的目标管理，提升人员素质与服务质量，开拓更多的渠道，做针对性宣传。
　　（三）营销战略
　　1.举办高尔夫文化节
　　（1）向消费者发放宣传单，并限量赠送高尔夫文化节门票。
　　（2）高尔夫文化节当日免费体验高尔夫球的魅力。
　　（3）传达给消费者更多的高尔夫球观念，高贵、快乐、健康。
　　2.单点突破 上门销售
　　（1）销售目标地点选择：金融保险业商务楼宇，健身会等。
　　（2）销售策略：用商机作为利益点，向目标客户讲解购买会籍卡所带来的商机和附加利益。
　　（3）针对女性客户在利益点陈述的同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。
　　（4）针对男性客户在利益点陈述的同时主要辅以高贵、绅士作为销售陈述支撑点。
　　3.联谊活动
　　（1）在购买客户达到一定数目则举办联谊活动，进行二次销售。
　　（2）活动期间可带朋友参加，以点带线，以线带面，产生营销的复制效果。
　　（3）建立会员俱乐部，由会员介绍购买，可享受折扣优惠。
　　4．优惠促销
　　（1）在推销现场未能购买会员卡，但是在规定时间内进行购买的消费者给予折扣优惠。
　　（2）团体购买优惠，2人以上一起购买者给予优惠或者赠送礼品。
　　（3）公司团体购买会籍卡，可优惠享受球场的配件配套设施，如举办会议等。
　　（4）节假日、重大活动前推出促销广告。
　　4.会籍管理
　　会籍销售出去只是第一步，其次就是会籍管理，比如完善客户资料，掌握客户的个性化资料，客人的联系方式，公司地址，家庭地址，喜欢什么，忌讳什么，客人的衣服鞋子的的尺码等等，以便于以后为客人提供个性化的服务，几十万的一张会籍卡不只是打球优惠，这只是最表象的，拥有球场的会籍不是为了打球便宜而是一种身份和地位的象征，所以更需要后继的工作就有很多。会籍管理与一般商品售后服务是不同的，会籍管理需要持续的跟进。
　　四、 佘山高尔夫球场会籍营销预算
　　（一） 视频广告
　　拍摄3个佘山高尔夫球场的环境设施视频短片，并在短片中体现出购买会籍可享受到更多的高端服务——3*30=90万元。将广告在高尔夫球频道和其他电视台中播放，对企业进行宣传，提高企业知名度，增强企业影响力——3*20=60万元。
　　（二） 平面广告
　　在较高端的休闲杂志中刊登佘山高尔夫球场广告，一期广告主要体现球场环境高雅闲适，适合商务会议和休闲度假；二期广告中主要体现拥有会籍可享受的个性服务——10万元。
　　（三） 高尔夫文化节
　　会籍出售初期举办2次高尔夫文化节，每次邀请80名顾客体验佘山高尔夫球场及配套设施——20*2=40万元。
　　（四） 联谊活动
　　 会员与其朋友参与联谊活动——10万元
　　总计：210万元
　　五、 方案调整
　　在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方，方案可能随时根据市场的反馈及营销实际花销进行调整。