房地产销售2010年上半年工作总结及下半年工作计划
在繁忙的工作中，不知不觉半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为华龙的一名员工，我深深地感到企业之蓬勃发展的朝气，人之拼搏的精神。下面是我2010年上半年的工作总结，以及我从事销售工作4年的一些心得。

　　2010年上半年共销售住宅38套，地下室21套，亚别墅1套，朝阳的车库仓房各1套，总计62套。

　　作为华龙的一名销售人员已有2年的时间，我深深地感到自己身兼重任，销售部作为企业的窗口部门，每一个人的一言一行，都代表了我们企业的形象，所以我更要提高自己的自身素质，高标准的要求自己，要加强自身的专业知识和专业技能，此外还要广泛了解整个房地产的销售动态，使自己走在房地产销售的最前沿。经过这段时间的磨练，我发现自身还有很多的不足之处，但也总结了一些房产销售的经验，下面我和大家分享一下我的销售心得。

　　其实对待客户，就像园丁对待花草树木一样，需要及时而细心的呵护。

　　客户中有的像花一样美好，可能上午看完下午就签订合同，但是如果后期修剪的不到位，也就只能定格在一朵花上，可是后期修剪的到位，他就会介绍他身边的人也来小区选购，开出一朵又一朵更美更艳的花。

　　有的客户像小草一样，需要细心的呵护，照料的稍不留心，他就会枯萎，所以需要更加细心去照顾他们，给这类客户打的每一个电话，都论文范文http://www.chuibin.com要像园丁给小草浇水一样——要适量，所以回访时话说的到位即可，不能多说也不能少说，从而让他可以下定决心在小区选房。

　　有的客户又像大树一样，虽然不需要总去浇水施肥，但是他会长出许多奇形怪状的枝叶，一旦从别人那里听来一些无稽之谈，就开始变得多疑多虑起来，这时就需要我们来对他进行修剪了，当我们把他修剪得不再有奇形怪状的枝叶，变得圆滑而美丽时，他也就成为我们忠实的客户了。

　　还有的客户会像未经修剪的灌木一样，他没有自己的方向，没有自己的想法，甚至来的时候自己都不能确定自己的目标，不知道自己想要什么，这就需要在我们的带领下进行选房了，当他们犹豫不决的时候，我们就要拿出园艺师的水准来对待这样客户，把他们修剪的漂亮而美丽，让他们知道自己想要什么，先定个选购的最初目标，让客户可以从中体会到自己的价值，能在小区选择一套适合自己的阳光住宅。

　　以下我就在举两个实例例来加以说明

　　案例1

　　11#楼1单元301，他在当初选房的时候，对我那真是百般的刁难，面积大的他觉得贵，房款少的有觉得小，大众的户型又说几年前就住过，嫌太俗，毓水蓬莱小区1#~18#就没有他没看过的户型了，可他依然觉得没有能让他满意的，今天来看看来问问这个，明天来看看问问那个，可是我依然乐此不疲的接待他，就像园丁为小草浇水一样一点一滴的去灌溉他，一个一个的解决他的为题，一点一点满足他的要求，最终他被我的耐心所打动，在小区选择了他满意的住宅，虽然他已签订了合同，可是我依然打电话回访年节发祝福的短信，让人难以置信的是，就是这样一个刁难我的客户，现在我们已经成为非常不错的朋友，每隔一段时间他都会主动给我打电话发信息，在对我的高度信任和对小区非常了解的前提下，又为我介绍了林勇，刘洋，弋宝增等客户已达7户之多，创造已超过1000元的收益，用他的话来说，毓水蓬莱是们友谊的桥梁，让我们可以在桥上撑起友谊的大伞。

　　案例2

　　14|#楼2单元302，这是一个对我印象非常深刻的客户，因为在她来的时候穿的很破旧，从一进门就表现的很胆怯，我上前说了句：您好。可她却用戒备的目光盯了我好半天也没说话，无奈，我只好又说：您是来选房还是来办事呢，我又问：我有什么可以帮忙的吗？面对我一连这么多的问题，她只是礼貌性的说了句：没事，只是看看。还好她还是回答了我，在确定她这是第一次来售楼处看房后，便开始了我们的谈话，在谈话中我知道，她和她年迈的老母亲住在一起，住在一个很破旧的房子里，其实并没有再买新房的钱，对于我们的房子她只能是站在沙盘钱看看，看着她那期待的目光，我提示她说：现在住上新房已不再是梦想，你可以只交个首付去做贷款，听我这么一说，她马上抬起头问我：那我要交多少钱呢？于是我就问她想要多大面积什么户型的，这一句听来简单的话可把她弄蒙了，她就问我：什么叫户型，什么叫面积？面对她这个问题我也先是楞了一下，因为毕竟现在连这个都不知道的客户太少了，我只好说：带你到现场看看吧。看房中，我耐心为她讲解，考虑到他的资金情况，就带她在14#楼看了一下，她当时就变现处很满意的样子，让我回去给她算一下要交多少首付，回到售楼处后，我为她精确地算了一下，告诉她要准备5万元的首付，当她听完这个数字，目光马上暗了下去，接着她问我可不可以用她那处旧的平房来换，我坚决的告诉她，这是不可以的，听后她表现的很失望，只留了个电话就走了，她走后我想了一下，我不想失去这个客户，而她也确实需要一套我们这的住宅，于是我就开始电话回访，在我的劝说和帮助下，于看完房的第17天带着从亲戚那里借来的5万元首付签订了合同，近期在电话回访中得知，她那处旧房已经动迁，得到了一笔补偿，不但还上了借来的首付，还把新房装的很漂亮，已经和老母亲住在了那里，无比幸福。

　　虽然我认为我做的都是销售员的本职工作，都是应该做的，可是她依然很感谢我，总是拿着我的名片去向她以前的邻居推销我们小区，时不时就会有陌生的号码显示在我的手机上，接听后都是询问有关房子的，当我问是从哪里知道我的号码时，他们告诉我是李文玲，让我真的是有种说不出的成就感。

　　在销售过程中，我是自豪的，是满足的，因为我在北票所建立的优良客户群体在不断的强大起来。

　　总体来说，在销售过程中，我是以客户为中心，站在客户的角度为客户着想，做到以客户长期满意为理念的销售，推销出去的不仅仅是我们的产品，还有华龙科健的现在和未来的发展蓝图，让客户了解到华龙创业的理念，方针和宗旨，让客户成为华龙忠实的合作伙伴，为华龙的发展打下坚实的基础。

　　接下来是我2010年下半年的工作计划

　　计划一

　　市场调查，及时了解北票每个小区的利与弊及其价格，以及随时解答客户提出的疑难问题。

　　计划二

　　具我观察，在北票，亲戚朋友和同事有在一起买房子的习惯，所以要按客户群来分析购买量，例如，北票大三家，台吉，五间房，就都是亲戚朋友一起来购房的，北票市公安局，组织部，北煤公司等，又都是同事在一起买房的，由此看出都是以口口相传的方式来小区参观认购的，所以定期电话回访很重要，定期电话询问近况，年节以信息的方式祝福，从而可达到让老客户发展新客户的目的，即使新客户未能成交，也可提高小区的知名度，扩大企业的影响力。

　　计划三

　　通过这次去沈阳学习和考察，发现自己还有很多的不足之处，我会利用下半年的时间，多和同事领导沟通学习，做到取人之长，补己之短，从而提高自身素质。

　　为迎公司上市，我愿发扬公司广采博纳，永创一流的理念，向成功学习，向失败学习，向先进学习，向书本学习，向实际学习，力争在最短的时间内，把自己打造成新时期华龙科建合格的销售人员。

　　希望在座的领导及同事，给予监督和帮助