中国客车的差异化策略
　当前客车市场上让所有厂商都最为无奈的问题莫过于同质化。

　　由于中国客车市场大部分已经充分开发，加之产品配套来源雷同，以及企业相互之间的技术融合交流，各厂的产品结构性能都非常接近或相似，从这个角度看中国客车的技术形态确实存在严重的同质化现象，这种技术形态上的同质化可简称为“硬性差异化”。

　　显然这种现象不利于中国客车市场的继续发展。众所周知，中国客车目前的需求主要是中低端产品，其技术，工艺及配套几乎相同，同时受到制造成本的严重制约，所以客车企业现阶段企图依靠产品型号开发来形成产品差异化的难度会越来越大。

　　虽然我们不能武断地说未来就不会有新的细分市场或新的车种产生，但即使哪个厂家确能开发出新的独特产品，大概最多也就三四个月，同样的竞争产品就会上市。这种现象阻碍了中国客车品牌差异化的形成，因此现在要形成自己品牌的特色仅仅依靠开发新产品是不够的，必须另辟蹊径。

　　那么中国客车品牌的差异化到底在哪里呢？

　　 现今之策：重点形成本企业的“软性差异化”

　　对于现在的客车企业，市场竞争的概念实际上已经从原来的产品开发和销售，延伸到从产品设计到形成商品再到使用的全过程，虽然不是所有企业都能做到这一点，但今天至少已经没有哪个企业敢于否定。因此我们在寻找产品差异化切入点的时候，也必须打破“产品”框框的束缚，要从狭义的产品开发差异向广义的管理差异转变，也就是必须引进“软性差异化”观念，从而与产品开发的硬性差异化一起形成本品牌的总体差异性。

　　软性差异主要反映在企业的诚信度、质量控制能力（包括设计质量、配套质量和制作质量控制）、市场营销能力、服务反应能力、成本控制能力、职工行为控制能力等方面，是企业经营水平的直接体现，这些能力将最终导致企业软性差异化的形成。由于软性差异化涉及广泛，加上企业各自的条件不同，因此即使产品硬性差异化不明显，也会逐步形成不同品牌之间的市场差异化。这将成为在未来中国中低端市场主要的竞争手段，对于不论正在谋求市场扩张的客车企业，还是谋求稳定市场份额的客车而言，都同样重要。

　　当前客车厂家之间的主要差距已经不是你有还是我有什么新车型，而是主要体现在细节方面。就拿一层半的产品为例（有的厂家也称为“双玻璃”），虽然目前各主要客车厂家之间大都推出了类似的车型，但我们仔细观察就能够发现它们彼此之间的差别已经比较明显。这种区别不是反映在产品造型或基本性能上，而是突出表现在精细化设计及制作方面，其中一些厂家的产品由于其近乎完美的细节设计和一丝不苟的制作工艺，使得同样的车型达到了完全不同的效果。

　　这使我想起了几乎天天都能见到的西装，虽然它的式样已基本定型，各种西装式样之间的差异很小，但品牌店的名牌西装和小商品市场上的廉价西装依然有着本质的区别，无论穿者还是看者都不会搞错。虽然式样上大同小异，但其裁剪、质料和做工水平绝非同日而语，因而也决定了各自的价值。所以产品和人一样，同样也有内在的精神，这和企业的价值观是完全一致的。虽然我们预计中国在相当时期内依然以中低端产品需求为主，但这并不妨碍国产客车提高其内在的精神品质，拒绝粗制滥造将成为未来中国客车市场的主弦乐，也是中国客车向高端市场过渡的必然阶段。

　　不同厂家产品差距的现实，也不禁给我们提出了一个问题：为什么有的厂家能整出这样精美的产品，而很多厂家却无法做到？也许有人会认为是企业职工水平差距造成的，但笔者以为虽然员工个体之间的能力可能存在差距，但作为群体而言，当前中国各个客车厂的员工群体素质并不存在本质的区别，究其原因就是本文上述中提到的“职工行为控制能力”差异问题。精美可靠的产品实际上是职工行为水平的具体体现，毫无疑问要形成企业自身的优势差异就必须使得本企业职工行为与企业目标一致，这显然也是与企业高管能力极度相关的管理命题。

　　目前中国客车已经由数量型进入到质量型发展阶段，中国客车用户的需求水平也相应由温饱型向小康型需求转变。所以客车企业过去那种粗犷的经营理念也需要相应改变，特别要在管理层中加以改变，才能适应新的市场形势需要。进入客车质量型发展阶段后，市场大幅度的需求增长已基本结束，客车需求逐渐趋于稳定，新增市场所占的比重越来越小，企业要发展必须依赖于扩大市场份额，所以如何提高品牌美誉度愈显重要，同样小康型的用户需求也将对产品提出更高的诉求。所以要使得本企业的市场持续扩大，必须在保持企业硬性差异的同时，要把提高软性差异特点作为重点工作加以落实，才能吸引和扩大自己的用户群，从而实现扩大市场份额的目标，企业才能进入持续良性化发展的轨道。

　　需要再次强调的是，如果说产品设计可以抄袭模仿的话，对于提高本企业的软性差异化几乎很难依靠模仿能够达到，因为软性差异化绝大部分都只能依赖于企业自身的投入和条件。首先它和产品不同的是可以感受但却不可见，难以模仿。其次需要依赖企业的自身管理水平，企业管理直接与企业领导的管理能力相关，实事证明这也是无法模仿的事情。第三，也是最关键的一点，软性差异化与企业，或者说与企业高管的价值观密不可分，不同的人有不同的价值观，因此从根本上就不属于模仿的范畴。所以软性差异化只能依靠本企业管理团队的创造性才可能实现，企业之间很难雷同。

　　那么是不是说我国的客车产品的的技术形态就无法形成差异化？答案显然是否定的。软性差异化的形成将会拉大客车企业之间的品牌差距，但还不是我国客车产品差异化的最终结果。

　　未来之略：依靠技术提升实现“硬性差异化”

　　在市场分析的基础上可以发现，目前我国现阶段客车企业的研发平台基本上基于模仿、类比和经验三个方面。虽然少数厂家引进了有限元仿真技术运用于产品设计，但也仅限于局部的车架设计参考，但到底实际效果如何几乎没人知道，因为必须通过破坏性试验才能检验结果。但据笔者所知，目前整车厂所做的产品试验除了为登载目录所规定的跑车实验，以及一些侧倾倒覆试验外，进行过其他专门的系统试验的客车厂家还鲜有耳闻。例如整体或部件的安全碰撞实验、可靠性实验、疲劳强度试验、风阻试验等等。

　　客车用的零部件总成试验那更是由供货厂自行完成，整车厂基本上只是拿来用而已，其合理性和可靠性只能依靠配套厂家的自我约束，除了依靠实装跑车实验外，整车厂对在这些实验基本上就是门外汉，对于国外客车开发中的总成匹配台架试验恐怕对绝大多数客车厂家还是闻所未闻的新概念。

　　在这种情况下，整车厂很难有效控制产品的综合性能，包括产品可靠性，以及各个总成相互的合理匹配及参数选择。往往都是发生问题再进行改进，很难做到预控。

　　目前国内客车产品技术形态差异性主要依靠厂家对新造形、新材料、新工艺和新型配套总成运用，但是随着中国客车设计技术的相互融合，以及相同的配套来源，所以目前国产客车产品的技术形态差异越来越难以实现。从以上论述可以得出这样的结论，造成目前我国客车产品技术形态相似的根本原因是我国客车的设计技术尚未形成突破。而且产品档次越低，其技术形态相似的程度就越高。由于我国客车产品需求尚处在中低端阶段，所以现阶段产品技术形态的同质化几乎是不可避免的现象。

　　但随着中国客车市场的成熟，产品档次的逐渐提高，特别是中国客车逐渐进入国际市场，中国客车将直接面对世界客车强手的竞争，因此从中国客车长远发展的需要，就必须从根本上走出“模仿、类比和经验”为基础平台的开发模式，而进入试验开发阶段。也就是说本企业的产品的开发依据不再主要来源于“模仿、类比和经验”，而是来源于试验数据，特别是试验室的台架试验。

　　例如就从目前市场日益关注的节油性能为例，现在客车的油耗高低往往通过整车路试进行检验，但由于客车的油耗和总成匹配、风阻系数、结构设计、自重及载重、使用环境以及驾驶技术等多种因素有关，因此实测油耗参数很难真实反映产品的节油效果。根本的解决方案必须在产品开发阶段进行动力总成的模拟阻尼台架试验，才能对不同的匹配参数在不同的工况下找到最佳的设计方案，显然只有在此基础上开发出来的产品才能达到设计的预期。 论文范文http://www.chuibin.com

　　所以现在我们经常会遇到一些令人尴尬的状况，按照同样思路设计出来的产品其预后效果相差却很大，也无法找到合理的原因，这种新产品预后的盲目性和不确定性恰恰证明了了目前我国客车开发模式的局限，对于决心要登上世界客车舞台的中国客车工业，显然要突破这种局限，才能向更为远大的目标前行。

　　需要强调的是，由于这些试验需要较长的时间，同时也需要很大的投资，更需要相当的专业人才，因此今后在国内大中型客车厂家中只有经济实力较强的企业才能自备这种试验条件，并非所有客车厂家都能随意想做就做的事情。同样由于试验周期影响，产品的开发周期将会加长，开发成本也会明显增高，只能面对高端产品开发才能做到。但这并不妨碍主流厂家因此形成产品的技术差异化。

　　可以想象这种差异化一旦形成，其他厂家是很难模仿的。就像今天我们可以拷贝别人的外形，但几乎没有可能拷贝人家的性能，更没办法去拷贝人家产品的可靠性，其道理是一样的。所以当中国客车研发进入以试验数据为基础，其他手段为辅的开发阶段，才能结束中国客车技术形态的同质化。当中国主流客车企业继续在此基础上发展到自我配套部分乃至全部总成时，才能从根本上结束中国客车的同质化现象，从而在其中逐渐诞生出中国客车的国际品牌。

　　所以产品差异化的形成过程实际上是中国客车技术由中低端向高端市场过渡的必然阶段。当然这个过程还很漫长，要花的投资也会很多很多，但依靠模仿开发产品的难度也会越来越大，中国客车品牌之间的差异也会越来越明显。

　　当然现在猜测谁会实现这样的蜕变还为时过早，因为即使今天最强的中国客车企业在这个历史性的迈进中也还刚刚起步，但可以肯定的是它必然会在中国客车强者中变为现实。