SUV汽车市场营销学论文 第2页
（二）配置有陷阱
近几个月以来，车价一直没有大动作，如果哪一家经销商突然打出优惠的旗号，那么消费者就要多加注意了，否则稍不留心就会遭遇配置陷阱。一位刚买新车的消费者就碰到了这样的事，他买了一辆降价8千元的某品牌车，但是在保养时发现比别人少了很多配置。他按配置仔细算了一下，不但没便宜，反而多花了好3千。
受车价不断下降和原材料上涨的影响，厂家会推出一些减配置降价的裸车版型，但到了经销商那里，只把降价说得天花乱坠，却对减少配置一概不提，这种行为有连蒙带骗嫌疑。
（三） 库存车重新包装
前几天接连下雨，一位车主发现他的车雨刷胶条刮不干净雨水，而且四门渗水。后经检查，原来雨刮片和车上的不少橡胶件都已经老化了。
据了解，经销商不约而同地把库存车以“典藏车”、“珍藏版”等名义进行降价促销。由于库存车价格比新车便宜，很多消费者都抢着买。事实上，汽车也有保质期，库存时间长了，不仅各种橡胶套、塑料件容易老化、脆裂，而且车辆在长期存放不用的情况下，电瓶、电线等也极易老化，会使日后的使用和维修费用增加。此外，汽车机械结构之间的配合以及润滑油凝固造成机械部件磨损等问题，会使库存车存在安全隐患，行车过程中有可能发生危险。
（四）销售顾问不懂车
买车的时候，消费者还经常遭遇伪懂销售顾问。不少4S店的销售顾问卖车时只会介绍那几点，翻过来掉过去就是那几点，按着厂家发给的宣传资料向消费者介绍车型。由于销售人员对所销售车型、竞争车型了解非常有限，常常会对购车人的提问所问非所答，无法满足购车人所需要的车辆信息。更有些人，直接攻击竞争对手的车型，说话毫不负责。
在汽车维修和美容方面，也有不少的伪大工。有的维修店在没有设备又没有技术，还缺乏专业技术人员的情况下，以专家身份对消费者的车大动手脚，致使维修后的车问题不断。
（五） 拿“定金”骗人
现在新车一款比一款好，消费者买车时难免左右摇摆。都先生就看上了一款车，当时销售人员保证说如果不买可以退还“订金”，都先生于是交了一万元钱。但几天后，都先生改变了主意，打算买其他车。当他想取回那笔钱时，却被告知当初论文范文http://www.chuibin.com/ 写的是“定金”，钱是不可能退的！法律规定，给付定金的一方若不履行约定合同，则无权要求返还。“订金”和“定金”，虽是一字之差，意思却大相径庭———“订金”可以退，但“定金”就退不了。经销商故意不向消费者解释清楚，让完全没有法律常识的消费者就会吃亏上当。
（六）以“回访”之名行收费之实
车主吴先生抱怨说，他买车后经销商俩天头头就给他打电话。他一开始还觉得这是经销商售后服务抓得紧，但经销商在电话里说得好好的可以提供免费检测，可真去了，商家就会说出各种理由收取费用。吴先生表示，所谓的电话回访完全不是真诚服务这回事。
对刚刚购车的客户，经销商进行真诚回访很有必要，这是很多4S店的规定章程，从起初的3天一次电话，到7天一次电话，再到15天一次电话，由密到疏。但过于频繁的回访让人心生厌烦，更有一些经销商以免费检测为幌子招徕车主，或者向车主推销各种产品。
四. 中国SUV市场营销策略创新研究
（一）SUV营销渠道创新
针对SUV消费群体特征选择营销渠道目前我国的SUV汽车销售渠道主要有3种：汽车交易市场、汽车专卖店、汽车园区。汽车交易市场有三大秘密武器：价格低、品种全、服务态度好，满足了人们货比三家的传统消费心理，尤其是一站式服务更是解决了消费者的后顾之忧，12项购车手续全部可以在交易大厅内办理；SUV汽车专卖店是“四位一体”的经营方式，在专卖店的后面就是售后服务中心。通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务；汽车园区是集约型汽车市场发展的新阶段，与汽车交易市场和专卖店相比，汽车园区的最大优势就是功能的多元化。
（二） SUV营销策略创新
1. 产品多样化
SUV应当采取多样化的产品策略。SUV消费者的注意力正从关注价格转向关注车型，这说明新车型尤其是能与国际流行趋势同步、体现驾驶者个性和品味的新车型对这一消费群体有着强烈的吸引力。因此，作为SUV生产企业，仅仅打价格牌是行不通的。根据市场需求的变化和满足消费者的现实需求及潜在需求，不断开发新产品，推出新车型，是一个SUV厂商能否提高核心竞争力的另一张牌。相信只有同时打好这两张牌的SUV汽车厂商才能在未来竞争日趋激烈的SUV汽车市场中获胜。不断开发新产品是企业提高核心竞争力的关键所在 。
2. 灵活主动的价格策略
市场竞争首先是价格竞争，这是无法避免的。但是，盲目的降价并不可取。在中国目前的SUV汽车市场上，各SUV制造商都采取的是以竞争为中心的价格策略，在赚取利润的同时，扩大市场占有率。我国SUV汽车产业才刚刚开始打破行政性垄断，完全的市场竞争还需要较长时间才能形成，这一过程中价格竞争既是厂商实力的一种体现，也是各大厂商扩大市场占有率特别是提高品牌影响力的一张关键牌。可以说，适当的降价是市场竞争导致的必然手段。但是，降价并不是一张万能牌，要知道产品降价的空间是有限的，而且，SUV的消费者对于价格的关注程度在不断下降。我们可以看到，最初SUV降价几千元就能达到大幅增加销售量的目的，现在必须降价几万元才能达到目的。这说明价格下降对于销售量增加的灵敏度减弱了。所以，轿车盲目降价是不明智的。
3.广告策划
SUV经销商应该根据对消费者生活方式的分析来选择广告媒体和广告时段。从生活方式对SUV消费者购车行为的影响来看，电视广告对SUV消费者的影响力很大。中档SUV消费者比较喜欢阅读，所以，专业杂志有针对性的分析对他们的购车行为有较大的影响。例如德国《越野》杂志对SUV性能、价格、服务的介绍就会对他们产生很大的影响。所以，经销商应该考虑在这些媒体上多做广告。同时，由于电视的传播速度快、覆盖面广，许多厂家把电视广告作为提高知名度和新车推广的首选。中档SUV进行电视广告推广的时候，要慎重选择电视节目和时段。SUV的消费者大多数不喜欢看娱乐性节目，他们比较喜欢看新闻性和谈话性节目。因此，SUV的广告应该在这些节目中插播。
（三）SUV营销模式创新
创新之一：由传统销售向现代多元化销售模式创新。在营销技术方面，现代SUV营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的SUV营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧置换、汽车租购等，而传统SUV销售还是坐店经营，毫无营销技术可言；在经营理念方面，传统SUV销售充其量考虑的仅仅是如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求，而现代SUV营理念则更加注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者在获得SUV产品及其使用功能这一过程中，对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新的需求等等。
创新之二：从反客为主唯厂家是从向平等对话创新。直到现在，SUV流通行业的准入门槛还是比较高的，除了资金、场地、人员的要求以外，SUV经营权和销售资源是每一个想进入这个行业的企业必须逾越的障碍。过去，SUV经营权是由国家定点整车生产企业推荐，国家计委、国家工商局联合审批，加之SUV品又处于短缺经济时代，所以，SUV经销商必须唯厂家是从，否则，你不仅拿不到资源，而且连SUV的经营权都是个问题，但现在不一样，首先，自1997年以来，根据国家经贸委、国家计委、国家工商局、国家内贸局等有关部门的规定，SUV连锁经营企业的分店持总部批准书和连锁经营合同书，即可在当地工商部门获准SUV经营权的审批，其次，由于SUV产品已经告别短缺经济，SUV生产企业的竞争日益激烈，SUV经销商对SUV市场的影响已经变得举足轻重，规模化运作的SUV经销商拥有自己的品牌、技术、网络以及金融支持等等，已经具备了与SUV生产企业平等对话的资本。
五.我国SUV营销的发展趋势
在SUV营销模式上，SUV专卖店营销模式的发展方向应该是继续实行、完善代理制和市场责任制；完善专卖店的功能，由“四位一体”向“五位一体”转变，即在传统的销售、零配件、售后服务和信息反馈上增加汽车“召回”，延伸服务理念，同时对现有的4S店面进行管理标准、技术标准、服务收费标准的提升，实行电子信息化管理，降低管理成本；SUV代理商不能仅仅代理整车销售，要发展售后服务的代理权，真正达到“一体化”服务；制造商和经销商之间建立电子信息化的连接，对区域性的经营便于统一销售政策和快速传递厂家信息，制造商也能通过营销网络迅速获取用户的意见和市场信息，及时调整营销战略方向。
参考文献
[1] 德国《越野》杂志09版
[2] 《汽车之家》网站论坛
[3]《车时代》车时代杂志社10版
[4] 《汽车之友》汽车之友杂志社， 2007年