保健品市场调查与针对性计划 第2页
3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。
5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。
7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。
8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。
9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
销售，回款，返利等细节：
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在全福建省实行全方位铺货，每一个城市先找一家有实力，回款信誉好，而且下属有医药连锁店的医药商业公司作为我公司的终端目标，每一个商业公司都给他们定额的铺货资信度。现我找的医药商业公司有：
区域
名称
连锁店数量
资信额（万元）
覆盖面
福州
惠好医药公司
150多家
5
福州，莆田，三明
厦门
光华医药连锁
38
3
厦门
泉州
东南医药连锁
100多家
4
大泉州
漳州
聚善堂医药
23
3
漳州
龙岩
私人药店
7
1
龙岩
这几家医药商业公司回款信誉好，都能确保90天内回款，具体付款方式为：
1，压批付款。
2，规定时间内付款。一般都是60天内付款，如在规定的销售量上不去，90天后，直接断货，结款，剩余库存返厂，返开发票等。
3，月结。每个月销售多少结款多少，可一般很难，医药商业公司不同，一般他们都是按厂家的发货合同统一结款，一份合同或一个产品的增值税发票的全额付款。
实际作战计划与市场考查
现针对福建省整个市场的考查与了解我公司产品在医药领域好做的产品有十多个品种，分别是：
品名
厂家
进货价格
返利
乌鸡白凤口服液
同仁堂
13．00
40％
罗汉果蜜炼枇杷膏
广东长兴
6.50（150mg）
30％
雪梨蜜炼枇杷膏
广东长兴
6.50（150mg）
30％
西洋参含片
厦门金日
5.70（1.8g）
50％
金装西洋参含片
康宝莱
6.8
50％
利菲特
10.50
60％
西洋参胶囊
本地
1.80
（无票，无返利）
康宝莱
7.30
50％
利菲特
8.25
60％
下火王含片
广东潮州
1.20
（无票，无返利）
罗汉果含片
1.20
（无票，无返利）
青橄榄含片
本地
1.00
广东
1.20
金银花含片
厦门
1.00
广东
1.20
胖大海含片
厦门
1.00
广东
1.20
常乐松茶
本地
4.00
卵白蛋白口服液
广西桂林安和
雪蛤燕窝口服液
广东中山太子
47.00
40％
金装冬虫夏草口服液
广西桂林
全乳清蛋白粉
上海福正
价格控制：
除流通产品按照低价格发货外，其他产品都按市场价格的80扣或85扣发货，而且都必须带票发货，现在福建市场也越来越规范了，进入医药连锁店都必须带票，现在很多医药公司剔除了好多保健品种，就是因为很多厂家没有票，而开票税率太高，很多私人自己做的都不能带票。现在的市场对于我们公司来说是个大好机会，抢占市场刻不容缓，请总经理能够明确这一点，果断抢占市场，我相信我们公司会越做越大，逐渐发展成在整个福建市场起主导地位的保健品厂家。
返利情况：
只要是高开票的品种都要按百分之四十至六十的返利给商业公司，具体返利方法是：一部分给商业公司，一部分要给经理，店员。而且要及时，只要货款到位就要直接把这一部分返利到位。这一点对于商业公司或个人（出过力的人，店员等）都比较敏感，我们第一步就要做到信誉至上。
厂家对商业公司门面广告，会议的支持：
我公司要做一些宣传广告牌，导购牌（展板），招贴画，产品模型等，这些是对门面的宣传，如果宣传好的话，对我公司产品起到事半功倍的效果。
会议费用：公司要先垫付一部分资金用在会议支持上，一般平均两个月商业公司开一次会议，会议费用一般都是1500元，2000元，3000元不等。要看医药商业公司会议的人数来定。
工作人员的费用：我在福州和漳州找了两个兼职的工作人员，他们都是各厂家的商务代表，和当地的医药商业公司关系良好，有能力做好我公司的产品，但底薪要给他们，我和他们做了一下沟通，把底薪定为：500元。
其他事宜：
一些细节要在实践当中去完善