伊利优酸乳营销策略研究+SWOT分析(3)
1、供应商的议价能力
供应商对行业中与其有业务关系企业的盈利争力与产品竞争力有很大的影响，这主要是因为它能影响投入要素的价格，也能影响单位价值的质量。当供应商售卖给企业的投入要素对企业生产来讲特别重要时，其议价能力便强；当供应商售卖给企业的投入要素占企业产品总成本的比重较大或者能对其产品质量起决定性作用时，其议价能力就强。另外，当以下情况存在时，供应商的议价能力也比较强：
（1）在市场中，当供应方受行业竞争的制约比较少，且市场地位稳固时，其议价能力强；当供应方的产品有大量的比较稳定客户时，其议价能力强，因为每一个客户所购买的产品占其销量的比重都不可能过高，这样就无法对供应商产品的价格造成很大影响。
（2）当供应方提供给客户的产品有自己的独到之处，别的企业无法生产相同的产品甚至无法模仿时，其议价能力强，因为客户根本找不到这种自己必须产品的替代品。
2、购买者的议价能力
购买者有压价的权利而且能对供应方的产品或者服务的质量提出更高的要求，这些都可以成为购买者影响所在行业中现存企业盈利能力的手段。一般情况下，当购买者符合下列条件时，其议价能力较强：
（1）每个购买者需要购买的产品或服务的数量较大，在供应方销量中占据较大比重，但购买者的总数量却很少。