中国休闲食品行业来伊份营销渠道策略研究(5)
（3）营销渠道关系理论
九十年代以后，一些营销管理学者提出新的渠道研究理论，那就是关系营销理论。这种理论重点研究渠道组织之间的关系和联盟，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。由于利益冲突，一般渠道组织间的合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。1999年克雷玛研究了渠道关系的目的，他认为信任可以帮助渠道合作双方处理营销环节中的不良后果。1995年奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择合作者等内容，提出了渠道联盟等观点。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段，联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
2、 国内研究现状
在中国，多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在后来进入市场经济环境下才感悟到了渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面上与国际总体水平有着一定的差距。对营销渠道的研究，也是在近几年越来越受到重视。
近年来，我国渠道研究界的学者们对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道组织体系、渠道的效益及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。尽管这些研究并非都是高水平的，但这些学者们的研究和努力无疑都是在向各界声明，有关营销渠道研究的理论与实务正在愈加成为人们和行业关注的焦点。
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