中国休闲食品行业来伊份营销渠道策略研究(3)
3、 休闲食品的特点
休闲食品作为平日顾客食品消费的新兴产业，如今也发展出了属于自己行业内的特色，比如：
地域特点：突出食品的地域特点和文化特点。
包装特点：从包装上体现食品的特色，抓住消费者眼球。例如，某具有云南特色的休闲食品，抓住消费者对“七彩云南”的好奇心，通过有当地特色的土布织染作为食品包装，很快便吸引了消费者对食品的关注。
销售特点：通过采取类似“打年货”的促销形式，满足消费者一站式年货采购和求实惠的心理需求。
随着资讯和物流业的发达，大卖场对休闲食品采购的范围也越来越广泛，当地消费群体也越来越多地接触到一些外来区域的特点休闲食品，一来满足了人们追求新奇的心理，二来也可以迎合人们不断变化的口需要。因此，作为大卖场，在选择什么样的区域特点的食品上，既要结合当地消费群体的口需求，也要抓住区域文化的特色大做文章。例如，许多卖场都会在年节期间推出四川地区的一些特色风休闲食品，而且往往会通过该区域有代表性的风土人情和食品特色来吸引消费者的购买。
（二） 营销渠道相关概念
1、 营销渠道的基本内涵
营销渠道也称为分销渠道、交易渠道或分销通路，最普遍的解释来自于美国市场营销学权威菲利普•科特勒对其的定义：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”营销渠道包括某种产品的供应、生产、销售过程中所有相关的企业和个人。在整个环节中，营销渠道的起点是生产者，终点则是消费者或用户，中间环节包括了供应者、生产者、经销商、代理商、批发商、零售商以及辅助商和经纪人。营销渠道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，根据具体企业、具体商品的不同经销模式而不同。
2、 营销渠道的基本要素
（1）渠道成员
营销渠道的成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。构成产业链的任何一个组成部分，都称为是一个渠道成员。渠道成员也可细分为基本渠道成员和特殊渠道成员。厂商、代理商、经销商以及用户等称为基本渠道成员，它们拥有产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。而广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等归属为特殊渠道成员，它们不拥有产品或服务的所有权，也不承担相应的市场风险，但是它们对整个产品或服务转移的过程具有促进作用。各个渠道环节之间都是相互依存的，每一个渠道成员都要依赖其他成员展开和实施工作，并且，其中一个渠道成员的决策和行为也会影响其他成员的决策行为。
（2）渠道结构
营销渠道结构指参与完成商品所有权转移的组织或个人的构成方式，它是整个渠道设计的主要内容，其中包括三个基本方面：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中中间商的类型。
营销渠道的长度，也称营销渠道的级数，是一个纵向的概念，指营销渠道中处于生产制造商和最终消费者或用户之间的中间商的层次数。常见的有零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。一般说来，渠道层次越多，渠道的行为就越复杂，产生冲突的可能性就越大。
渠道的宽度也称为渠道的密度，这是一个横向的概念，是指营销渠道同一环节或同一层次中间商的数量。渠道宽度的形式有三种，分为密集分销、独家分销和选择性分销。其中密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖率，占有市场。食品和日常用品等休闲食品分销经常选用这种形式，这种渠道结构的劣势是与分销商之间的冲突的可能性最大。独家分销是指在一个相对较大的地理范围内只选用一家中间商。采用这种方式的生产商对中间商的依赖性最强，风险也随之较大，与中间商冲突的可能性也最大。选择性分销是指在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。这是目前市场上比较常见的一种分销方式，由于同品牌的竞争对手有限，所以有利于渠道合作，发生冲突的可能性也就较小。
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