汽车发动机谈判计划书
汽车发动机谈判计划书
一、开局陈述：
首先介绍双方的谈判人员，本次我们有七位参加了谈判，主谈：郑浩川，采购顾问：莫燕霞，法律顾问:杨蓉。技术顾问：余世红，财务总监：贾淑芬，销售经理：谢园园。
您们的到来表示欢迎，我们合作不止一次了，大家都是老朋友，但是，在这里我还是先大家简单的介绍一下我们公司吧，本公司是国内有名的汽车制造商，公司总资产为10亿人民币，公司生产的汽车在国内深得消费者好评，并且已经将产品远销东南亚各国，现在正在着手进一步走向世界，我们强大的经济实力和强大的企业竞争力，也希望找到一个可以和我们合作的大企业，我们知道，雪铁龙公司是世界著名的企业，企业大，值得信赖，正是我们寻求的合作的好伙伴，我们相信，在我们的共同努力下，定能达成谈判，我们的合作，一定会给我们双方带来更大的利益！
二、谈判目标
最优期望目标是：价格在1万元达成交易。
可接受目标：1万到1.2万之间。
最低限度目标：1.3万
三，双方优劣势分析
我方优势：a我方公司为国内大型企业，生产制造能力在国内靠前，产品在国内很有名气，b国内仅有的3-4家企业在生产和开发，我方竞争力明显；
c我公司新品受到国家产业保护措施的保护；我公司在样车鉴定中，得到了国内外同行的一致好评。
当前国内发动机市场的价格呈下降趋势。
我方劣势：a我们企业国际知名度不高，新产品的核心部分——发动机，国内不能满足需求，
b我公司急需购进发动机投入生产，
c市场上，该种产品的空缺大，若不尽快形成规模生产，竞争者会乘虚而入，我们的产品竞争力就会下降。
对方优势：a雪铁龙公司国际知名度高，产品稳定性好，价格比竞争对手低
b能够提供现货
c,样车在试车鉴定中，得到了国内专家的一致好评。
对方劣势：a市场竞争激烈，基本属于买方市场。
b产品的性能质量不如对手，
c当前发动机的价格呈下降趋势。
相关材料准备：对方公司的一些材料，产品的技术材料，当前市场的一些情况，相关法律材料，国际惯例的一些资料（组员进行了分工，由各组员自己准备）
四、谈判议题：
1、价格，这个问题是我们首要关注的问题，价格磋商的成败最后也决定着本次谈判的成败。我们希望能以一个合理的价格购买到发动机，而对方价格相对于他的竞争对手而言，有很大的优势，在本次谈判中，对手可能会在价格上难为我们。我们需要做出适当的让步，但是不能低于我们的最低限度目标。
2、质量，发动机质量的好坏，直接影响到我们本次新产品的的质量，我们希望对方能提供给我们有保障的产品，以保证我们的发布的产品在市场上能有质量的保证，这也是我们双方都很关注的问题。
3、数量：我们初期决定购买2000台发动机，后期会陆续的订购，如果对方的价格满意的话，我们的早期购买会更对一点。在这个问题上，对方可能会在数量上给我们施压。
4、包装：包装只需要符合我们的一些国家包装条款即可。
5、履行方式、时间及地点:：我们希望越快越好，在这个问题上，因为对方有现货，不会有太大的争议。我们非常关注的是我们使用哪种贸易术语进行成交。
6、售后。这是一个大家都非常关注的问题，也是在谈判中，我们会和价格一样需要和对方争夺的。这个问题我们需要牢牢的把握。尽量不要再在这个问题上让步，但是，也不是说不能让步，必要时，我们可以做出让步。
7、违约责任及解决争议的方式：这个由双方商议决定，如果违约的解决是使用仲裁部门仲裁的话，需要到中国仲裁部门进行仲裁。这个问题，是次要问题。
在这些议题中，价格和质量是我们的重要问题，不得作出较大的让步使用的贸易术语是我们次要的问题，在一定程度上可以作出让步。
五，谈判程序以及具体策略：
开局以及安排：营造轻松的气氛，和对方寒暄，聊聊天气，或是世界杯，缓解大家紧张的气氛，让后开始商议谈判的时间安排。因为这次谈判我们是邀请方，对方人员来我方谈判，我们需要利用好我们的有利条件，在时间安排上，尽量紧促，给对方心理上压力，同时也有利于我们更快的达成合同。另一方面，我们在生活方面，要周到的照顾到对方的谈判人员，让他们既能感受到外面的压力，又不失我们作为东道主的热情。
价格：我们要具体来说说报价以及讨价还价的一些策略,作为买方，我们急需发动机，但是我们要避免谈到这个问题，等待对方出牌，我们在作出反应，具体策略有;
a等待对方先开口，诱使对方先出价。只有对方先开口，通过不断的讨价还价，我们才能知道探求到对方的底价是多少，从而做出反应。
b当对方报价时，我们要大胆的表示意外，绝不要第一次就答应对方的报价，即使已经在我们可以接受的范围内。作为一个好的谈判手，我们的目标就不仅仅是得到利益，我们要尽最大的努力，获得最大的利益。对方的第一次报价绝不会是他们的最低价，如果接受，后果将不堪设想。
c如果需要我方报价，我方应该在我们可以接受的范围内之下进行报价，第一次报价我们可以报：9000每台。 绝不能在我们接受范围内报价。
d以理服人，表明我们希望合作的诚意，特别强调我们的共同利益。我们需要发动机，而他们的发动机现在不出手，市场上这款发动机的价格呈下降趋势，达成交易，对方就会免于这种局面，以一个合理的价格达成交易，实现他们的利润，为我们的以后的生意打下基础。
e对比策略：将他的竞争对手与他们做出对比，借助对手的力量给他们压力，最后达到目的。
适当沉默：我们不会一直在那里说我们多么希望和对方合作，在遇到我们不愿意回答的问题时，我们可以选择沉默，让对方说话，对我们更有利。
f,权力有限原则：如果对方提出的要求我们做不到或是不方便回答，可以说这些我们不能做主，需要和我们的高层商量后再做决定。
质量：我们需要质量能满足我们生产新产品的质量要求。强调我们的发动机质量对于我们品牌以及对于对方品牌的巨大作用。良好的质量是对双方都有利的事情。
包装：买方应该使用适用于发动机的包装进行包装，同时要依据中华人民共和国法律的一些条款选择包装材料，不得使用有毒有害物质等损害本国人民以及工作人员人身健康的包装材料。
交货期:希望交货越快越好，一个月内必须完成交货！
售后：在达成双方可以接受的价格时，我们来谈售后事宜，根据发动机的使用年限，在使用期内，买方由负责维修以及更换零件的义务，这个期限由卖方根据发动机的年限来确定。在维修期内，所有维修费用都由卖方承担。
违约及赔偿：合作双方按照谈判商定的事项依照合同进行，如有违约，我们将提交到买方所在国的仲裁机构进行仲裁。
双方签订合同，本合同以及本次交易适用法律为中华人民共和国的法律以及国际贸易法的惯例，大陆法系进行。
结束谈判策略：
a， 最后通牒策略：适时的运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在恰当的时候提出最终报价。
b， 又到结束法：以利益得失为诱饵，促使对方做出成交决定的方法。
c， 达成协议，明确最终的谈判结果，出事谈判记录和制定合同范本，对方确认，确定正式签订合同的时间。
能和贵公司达成合作，是我们的荣幸，真诚期待我们合作愉快。
双方代表查看谈判记录，确定谈判记录准确无误后，双方签订买卖合同。
合同（略）
谈判的具体应对策略。
（一） 发动机的技术问题
1、富康雪铁龙汽车发动机怠速时熄火
2、雪铁龙凯旋汽车发动机启动故障
3、法雪铁龙于2007年4月2日起在中国大陆召回自2006年2月至2006年8月期间生产的发动机为3.0的雪铁龙C5R和C6轿车，共计14台。缺陷：安装在相关发动机上的一批发动机冷却风扇不符合要求。可能后果：导致发动机冷却风扇停止工作，使冷却液无法正常冷却。
发动机的性能指标
发动机的性能指标用来表征发动机的性能特点，并作为评价各类发动机性能优劣的依据。同时，发动机性能指标的建立还促进了发动机结构的不断改进和创新。因此，发动机构造的变革和多样性是与发动机性能指标的不断完善和提高密切相关的。
一、动力性指标
动力性指标是表征发动机作功能力大小的指标，一般用发动机的有效转矩、有效功率、转速和平均有效压力等作为评价发动机动力性好坏的指标。
1.有效转矩
发动机对外输出的转矩称为有效转矩，记作 Te，单位为 N·m 。有效转矩与曲轴角位移的乘积即为发动机对外输出的有效功。
2.有效功率
发动机在单位时间对外输出的有效功称为有效功率，记作 pe 单位为 KW。它等于有效转矩与曲轴角速度的乘积。发动机的有效功率可以用台架试验方法测定，也可用测功器测定有效转矩和曲轴角速度，然后用公式计算出发动机的有效功率 pe：
式中：Te—有效转矩，N·m；
n—曲轴转速，r/min。
3.发动机转速
发动机曲轴每分钟的回转数称为发动机转速，用 n 表示，单位为 r/min 。发动机转速的高低，关系到单位时间内作功次数的多少或发动机有效功率的大小，即发动机的有效功率随转速的不同而改变。因此，在说明发动机有效功率的大小时，必须同时指明其相应的转速。在发动机产品标牌上规定的有效功率及其相应的转速分别称作标定功率和标定转速。发动机在标定功率和标定转速下的工作状况称作标定工况。标定功率不是发动机所能发出的最大功率，它是根据发动机用途而制定的有效功率最大使用限度。同一种型号的发动机，当其用途不同时，其标定功率值并不相同。有效转矩也随发动机工况而变化。因此，汽车发动机以其所能输出的最大转矩及其相应的转速作为评价发动机动力性的一个指标。
4.平均有效压力
单位气缸工作容积发出的有效功称为平均有效压力，记作 pme，单位为 MPa 。显然，平均有效压力越大，发动机的作功能力越强。
（二） 僵局
A起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。
A：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……
B：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。
C：（又端起另一个茶杯递给秘书）有压力才有进步啊，你看我们都是盈利性组织，大家有利益共同分享嘛。
秘书：（双手接下）谢谢。
B：那这样我再和我们公司高层联系下。
C:好的。
财务方面问题
财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。
我们公司的成交方式
1. 如果是FOB价成交，将由我们本公司自己出运费，由法国运到我们公司，运费大约为3000美元，此费用还有运输途中的一些可能的额外费用！这些要记入成交价格中
2. 如以CIF价成交，此运费及保险的费用由对方公司负担，在谈判过程中简化此费用，尽量不另外再加入我们成交的费用中。
问：
对方：请问贵公司买多少件发动机啊？
我方：至少2000件，如再加我们2%-5%的折扣，我们将会订更多，而且将会有更好的合作。
对方：你公司购买我公司发动机的利润与买其他公司发动机获得的利益比较
我们如若达成协议，在我公司给你们提供发动机后，在国际市场都不景气的情况下,在你公司未能按时给我们付款吗？
答 我公司在近几年的销售情况及盈利情况均在6000万左右，跟我们合作在这方面的风险我们可保证为零!
在财务方面我方可能要提出的问题：
1.在近三年内，市场仍属于卖方占领，贵公司对于你们公司的需履行的合同条款（如：按时交货，或遭受外界财务方面的风险后）能有保证吗？
2. 听说最近贵公司的现金流状况不佳，在华投资不如意，对此不会影响到我们的合作吧！
采购方面的问题
我方要求，急需2000台汽车发动机，必须在一个月内运到有效。使用价格术语为FOB。一切费用按FOB条款计算。如达成协议，我方将与你方长期合作，我们还会继续订购30万台左右。希望你方能按照以下规定履行： 论文范文http://www.chuibin.com/
第一 合同标的物质量
1、你方承诺所交付标的物符合国家质量标准(GB)行业标准或符合合同目的的质量标准。你方须向我方提供产品质保书、产品说明书、合格证以及生产厂家、生产地址等。
2、你方交货后，我方有权在 15 天内对所交付货物的型号、规格以及数量等进行货物验收，如上述有任何一项与双方事先约定不符的，我方有权选择折价接收或拒绝接收。标的物验收以本合同约定标准或封样作为验收依据，货物品质质量仍执行本合同第八条第3关于质保期的约定。
第二 履行时间
1、自本次达成协议之日起 30 天货物全部运至现场
采购谈判策略
1 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛 二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无， 这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
2 放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
3 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。 故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招 架，自然会做出让步。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
4 以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原 则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因 为他对这方面很内行”的感觉。
本次谈判计划是经过我们组员之间商量讨论，由我整理完成，前后修改三次，耗时一个月，经过不断的改进，最后得到了老师的认可，由于知识的不足，计划还是做得不那么完美，依然存在着不规范，不足之处。但是，只是我们大家经过分工，最后得出的计划，重要的是，我享受了合作的快乐，这或许是我最大的收获。
今天进行了实战谈判，正如老师所说，没用所以没用，我们的应用太少，所以在实战中，我明显的感到力不从心，虽然自己做好了准备，但是还是感觉准备不够，我感觉自己的口才还行，但是，很多的问题我无法回答。但是我依然很享受这种辩论一样的对话。
我不是一个很严谨的人，但是，一旦认真，就会好好的去做。这次谈判我把它当作一次实际存在的谈判，和对方据理力争，最后和对方达成了协议，虽然只是实现了我们的可接受目标。我觉得谈判，特别是商务谈判，我们需要的不仅仅是利益，我们需要的是最大的利益，当然还得想办法把蛋糕做大，让我的合作伙伴也得到利益。实现我们的共赢。首先是我们的最大利益，然后才是共赢。适当让步是必要的，今天的谈判我们表现得不够强硬，只是让步也是不行的，让我们在谈判中处于不利的地位，但最后我的态度强硬起来，对方才做出让步。虽然达成了合作，但是，我们的表现，我不是特别满意。