牛奶棚地铁站门店销售策略研究+SWOT分析(2)
牛奶棚是上海牛奶集团旗下的一家子公司。正因如此，牛奶棚肯定也是以高品质牛奶制品作为其核心竞争力。本文挑选了锦江乐园地铁站的牛奶棚作为主要研究对象。
（二）研究目的及意义
本文中调研的对象,牛奶棚锦江乐园店位于地铁一号线锦江乐园站（沪闵路虹梅路），是一家坐落于地铁站的牛奶棚。由于门店的特殊地理位置，早高峰和晚高峰的客流量十分大。所以，本文希望以锦江乐园店为例。主要通过驻店调查来观察牛奶棚出售的产品和数量，牛奶棚一天的销售额，消费者购买的产品类型和数量，以及对收集到得数据进行消费者分类，建立目标消费群体，同时观察周边竞争对手的情况，来和牛奶棚进行比较，来发现牛奶棚的优势和劣势，以及发现和改善一些牛奶棚运营中存在的一些情况。
通过研究发现牛奶棚地铁站门店可行的的营销策略,为牛奶棚地铁站门店的发展模式研究提供一定依据,在调研的基础上提出适合牛奶棚地铁站门店的核心竞争力,销售流程,目标客户和产品配置。为牛奶棚地铁站门店制定行之有效的销售策略，有助于提高牛奶棚的管理效率和效果，尤其是迅速开展地铁站门店的建设和改良。由于目前针对新型烘焙业的研究比较缺乏，本文对丰富目前烘焙业的市场营销理论体系具有一定价值。
二、 牛奶棚地铁站门店发展现状分析
（一）SWOT分析
1.优势
牛奶棚的优势在于它隶属于上海牛奶集团，其自己生产的牛奶的奶源来源于炼江牧场，奶源优良。因此其牛奶制品包括酸奶的品质往往要比其他同类产品好很多。根据调查，一般牛奶棚自产的各类牛奶，酸奶当天售罄。双休日在锦江乐园门店会进各品种牛奶和酸奶各30杯，工作日则是各进140杯。由附图1可见，锦江乐园地铁站的牛奶棚只要早高峰一过，牛奶棚自产的牛奶和酸奶全部售完。而糕点面包类的产品并没有那么畅销。可见，牛奶棚产品的优势在于其高品质的牛奶制品。客户进入门店的第一选择也不是面包而是牛奶，光明集团的品牌优势可以在牛奶棚与其他品牌的竞争中完全发挥出来。
表2.1 牛奶棚锦江乐园店牛奶销售记录
周一 周二 周三 周四 周五 周吹冰 周日
鲜牛奶（上架） 420 420 420 420 420 120 120
鲜牛奶（销售） 410 403 420 412 398 97 113
酸牛奶（上架） 420 420 420 420 420 120 120
酸牛奶（销售） 420 420 415 417 394 113 120
2.弱势
牛奶棚的弱势来源于其较为落后的售卖产品方式。至今，牛奶棚没有给糕点类产品明码标价，采取的还是称斤两的售卖方式，这样大大降低了产品销售时的效率。再者，牛奶棚的营业人员都是上了年纪的阿姨，虽然阿姨十分的热情，但毫无疑问，进一步降低了牛奶棚的销售效率。平均每一位顾客在高峰时期等待结账的时间大概是2.5分钟。而牛奶棚地铁站门店面对的客户几乎都是急于上班的人群，所以2.5分钟的等待对他们来说就可能成为不选择牛奶棚的唯一理由。另外市场上可见的主要的竞争对手85度C已经全面采用了顾客自选，扫码结账的方式，店员也几乎是清一色的年轻人，牛奶棚在结账方式上损失的效率可以说十分致命。
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