目标客户直销法是指寻找到目标客户，对其直接进行营销。该种营销手段主要有以下几个步骤：第一，找到目标客户；第二，对目标客户进行筛选；第三，为目标客户制定计划；第四，接近目标客户；第五，向目标客户介绍产品；第六，

处理营销过程中目标客户相应的问题；第七，结束对目标客户的营销。

直复营销是指企业通过与目标客户进行直接的沟通，来促进交易完成的一种营销方式[8]19-23。在进行直复营销的时候，顾客可能产生的反应有投票、询价、购买等。该种营销包含了多种活动，如电话营销、直销、直接反应广告等。其中直接反应广告是指通过直邮、网络及各种广播印刷媒体等方式，刺激消费者的购买行动。

产品差异化营销是指企业分析市场上现有的产品，然后结合消费者的需求，避开市场上存在的大范围产品，研发市场不存在或者存在量较少的产品，以此来达成产品的差异化，并通过这种方式来占有一定的市场份额。企业可以通过以下几种方式来强调产品的差异化：第一，采用独特的产品设计及包装[9]；第二，采用差异化的品牌；第三，提高企业的技术创新能力，研制出新产品。

2 企业初创期营销策略研究

首先分析前人所研究的营销策略成果，并对这些研究成果进行整理。然后在结合前人的理论的基础上，进行一些实践活动，通过对一些处于初创期企业的走访调查以及深入企业内部的焦点访谈的方式，了解一些关于这些企业的一般性的特点和一般性的营销策略，从中学习企业营销上的一些经验，发现一些不足，并对此提出一些整改建议。

2。1初创期企业的特征

(1)缺乏明确的市场定位观念

初创期的企业没有足够的资源，相应的资金也不是十分充裕。它们急于开发市场，将产品尽快销售出去，却忽视了在一开始的对市场进行定位。表现在盲目地寻找潜在客户，没有对市场做一个深入的调查研究，将市场进行细分，对目标客户进行详细的划分。来自~吹冰、论文|网www.chuibin.com +QQ752018766-

(2)忽视品牌的塑造

企业在初创期的阶段时，通常会将许多的精力、物力、人力投入到研发产品和开拓市场方向，只留下很少一部分的资源投入到塑造品牌方面，甚至有的企业并不重视品牌的塑造，把快速获得企业的利润放在首要位置上，不会在这品牌塑造上投入资源。在这样的一种情形下，企业对品牌的塑造并不予以重视，很多时候会产生一种事倍功半的效果，不利于企业的长远发展。

(3)忽视企业外部的环境状况

企业在这个时期，将重点是放在提高产品的销量，增加企业的利润上面。在自然环境方面，对于因为企业发展给环境造成的不良影响，企业并不会投入过多的关注，比如有些化工企业甚至会以牺牲环境的代价来发展经济。而在社会环境方面，企业对自身也没有一个准确的定位，缺少对自身优劣势以及外部的机遇、威胁的准确分析，也忽视了对竞争对手的分析。