开展DM杂志业务的方法与技巧
内容：一、开展DM杂志业务应注意的几个问题 DM杂志介于报纸杂志与纯广告载体之间，它兼具杂志的严谨性和广告的灵活性，因此开展DM杂志业务应注意以下几个问题。

　　第一，从业人员应深刻理解DM杂志的特点特性，给客户介绍交流时应以简洁、流畅的语言切入DM的实质，推销给客户。如前面谈到的DM杂志内容的实用性和读者群的高端细分，以及精美、时尚等。

　　第二，DM杂志细分读者群决定了它客户对象的相对高端性。在开展DM业务时要清楚明白自己的客户对象，针对性强，少走弯路，避免时间和资源浪费。如地产客户，重庆有1700多家房地产开发商、300多个在建楼盘，如果每个开发商和楼盘都要兼顾的话，这是不现实的。我以为首先应该将我们的地产客户对象放在售价在3000以上、较大社区楼盘上，作重点突击。汽车客户售价可放在10-25万的的品牌汽车，服饰应放在中高档品牌服饰，餐饮放在连锁加盟，美容放在雅芳、玫琳凯等，娱乐放在大型、连锁洗娱场所。

　　第三，开展业务应根据意向程度将客户进行分类管理，重拳出击，各个击破，在较短时间内出业绩，切忌久拖不决，贻误时机。对准客户拜访后，根据意向程度将客户分为三类。一是意向强烈的客户，可能很快可能达成合作。二是有意向持观望态度的客户。三是一点兴趣都没有，直接拒绝的客户。第一类客户应及时跟进，应速战速决签订协议或合同，达成合作，争取业务主动性，同时还可以影响第二类客户。第二类客户，要回访、跟进，打消疑虑，是可以争取的客户。第三类客户可以先放一下，但每隔一段时间还是需要联络，原则不放弃，说不准会被诚心打动，金石为开。

　　第四，要不断、反复开发新客户，扩大业务范围和发展提炼出更多准客户。

　　二、开展工作的业务技巧和方法

　　1、三角恋爱法

　　2、先兵后礼法

　　3、以宣传名义切入业务法

　　(一)三角恋爱法

　　在生活中，我们不提倡“三角恋爱”，但是在业务上却明显存在“三角恋爱”关系。即销售人员在开展业务工作中，首先要让客户爱上你、认可你、信任你，同时让客户接受你所代表的业务，达成合作。这就是业务上的三角关系。

　　我们怎么去用好、用活业务上的“三角”关系？作为销售人员，首先应该仪容大方、着装整洁，待人接物要有礼貌，处事从容不做作论文范文http://www.chuibin.com/ ，给客户留下美好的第一印象，让客户第一次见到你感觉眼前一亮，这是一位帅哥、美女。其次，说话要得体，与客户交谈，要尽快切入主题，介绍业务要简洁，切忌拉杂，不着边际。因为，从心理角度来说，在人与人交流的前一、两分钟注意力最为集中。如果我们销售人员在给客户介绍业务时没有把握好，一是浪费了给客户介绍的最佳时机，二是给客户的印象也不会好。试想一下，如果我们与客户是一愉快、会心的交流，肯定会给客户留下很深的印象，为以后的合作打下良好的基础。并且，我们代表的业务、从事的工作，给客户带来实在的效果和收益，会是一次愉快的合作。

　　(二)先兵后礼法

　　这里所说的“先兵后礼法”，就是通过多次的业务交流，“恋爱关系”确立了，接下来就要谈婚论价，即价格谈判。在价格谈判中，就要运用“先兵后礼法”，即在初期先把合作条件谈得比较苛刻，寸步不让，就是我们初期把价格的折扣掌握得比较严，但是这些比较严苛的条件客户接受了，这时你可以在一般条件面前作出一些让步，客户会非常满意，认为你在替他着想而感激你，如给客户作些软性宣传。相反，在业务谈判中，对合作条件把握不严，客户会认为你还有让步的空间而拖延时间，造成被动。比如客户一询价，一下子把折扣压得很低，客户一是认为你代表的业务不好，二是以为还有价格空间，没有回旋余地，很难达成合作。 (三)以宣传名义切入业务

　　这个问题可以说是业务技巧，也可以说是业务方法。因为，我们在业务开展中经常会听到这样的抱怨，“联系不上客户，客户不见我”等。如果客户不接我们的电话，不愿见我们，我可以肯定地说业务开展不下去，业务交流的机会都没有，更谈不上合作了，所以我们开展业务一定要有方法。我们业务是一种杂志广告，杂志是一种传播载体，我们第一次跟客户打交道，可以说“我是淘宝杂志，我们可以给您的产品和服务宣传一下。”这是一个比较好的开场白，可能遭客户拒绝会少些。人与人之间只要有了交流，一来二去就会产生感情，就有可能进行业务上的合作。有人说，“做业务，就是在这个圈内混个脸熟。”混熟了，工作就好开展了。所以结合我们的业务性质是做媒体的，以宣传名义切入业务，容易被客户所接受