药业推广营销计划书
三新药 年销售方案销售模式：全国办事处+样板市场

　　1、建立覆射全国的销售办事处，逐步形成公司自己的全国营销网络及队伍，这是公司长远发展的基础。

　　㈠办事处设在地: 广州、上海、南宁、福州、宁波、苏州、昆明、长沙、武汉、重庆、沈阳、北京、西安、济南共计十四个省会办事处。

　　㈡办事处操作：[经销代理模式

　　以OTC市场销售为主，临床推广和其他销售方式（发展一级、二级经销商）为辅。与当地商业公司及连锁药房、大型药品超市建立长期合作关系。

　　各办事处经理全权负责该区域内市场开拓、销售推广以及办事处管理等各项工作。每个办事处可在当地招聘业务员3名，作OTC市场的开发、维护、促销工作。公司给与各办事处前期铺底货及广告支持。各办事处须无条件执行公司销售方案及政策。

　　2、样板市场—广州市 [广告宣传+终端推广模式

　　2005年公司着重力打造样板市场及成功销售模式，复制并推广到全国市场。

　　㈠广州市场的有利因素：

　　经济较发达，人均月收入2500元以上；

　　客户基础好，例如广药集团年销额在50亿元人民币；

　　行业环境好（商业信誉度好，回款周期短），回款周期一般在3个月以内；

　　人口密集度高，属于亚热带湿热气候，公司祈求对象广泛，市场潜力广阔。

　　㈡操作方法：

　　主推OTC市场销售。主做连锁药房、大型药品超市和各大商业公司。

　　利用高空****广告支持加上地面人员终端促销。由广告来切入市场，带动终端销售；终端工作实行业务员分区负责制，落实到每家药店。从而形成高空到地面的密集火力，推动市场短期内迅速启动。

　　㈢****广告：电视、报纸软文、户外。

　　㈣终端促销：推广会、大型促销会、店面促销、店员赠金、POP、****等。

　　3、老市场管理模式：

　　原有市场及经销商基本顺延原有模式求稳，不变，以后逐步纳入新的办事处管理。

　　全年销售任务及分解

　　2005年全年销售任务2090万元人民币（其中新药1127万元，普药963万元）。

　　2005年全年销售利润预计250万元人民币。

　　1、每个办事处平均年任务（以250家药店为基数保守预计）

　　见表十：

　　品种 规格 包装 每家药店

　　月销量 年任务数量 金额/元

　　****** 30ml 瓶 4盒 12000盒302040

　　小儿酚氨咖敏颗粒 5g ×9袋盒 4盒 12000盒98640

　　酚氨咖敏颗粒 10g×10袋盒 3盒 9000盒57510

　　盐酸萘甲唑啉滴鼻液 10ml 瓶 3瓶 9000瓶165510

　　复方联苯双脂颗粒 10g×9袋盒 2盒 6000盒194100

　　诺氟沙星滴眼液 8ml 瓶 3瓶 9000瓶60480

　　小计703580

　　十三个办事处年销售保守预计：9146540元人民币。

　　2、广州市场预测：（以500家药店为基数保守预计）见表十一：

　　品种 规格 包装 每家药店月销量 年任务数量 金额/元

　　****** 30ml 瓶 8盒 48000盒1208160

　　小儿酚氨咖敏颗粒 5g ×9袋盒 3盒 14400盒118368

　　酚氨咖敏颗粒 10g×10袋盒 2盒 9600盒61344

　　盐酸萘甲唑啉滴鼻液 10ml 瓶 2瓶 9600瓶176544

　　复方联苯双脂颗粒 10g×9袋盒 3盒 14400盒465840

　　诺氟沙星滴眼液 8ml 瓶 3瓶 14400瓶96768

　　合计2127024

　　样板市场广州市年销售保守预计：2127024元人民币

　　销售品种及价格

　　见表十二：

　　品种 规格 包装 零售价 批价 供价 备注

　　****** 30ml 瓶 38.60 33．57 25.17

　　小儿酚氨咖敏颗粒 5g ×9袋 盒12.60 10.96 8.22

　　酚氨咖敏颗粒 10g×10袋 盒9.80 8.52 6.39

　　盐酸萘甲唑啉滴鼻液 10ml 瓶28.2 24.52 18.39

　　复方联苯双脂颗粒 10g×9袋 盒49.60 43.13 32.35

　　诺氟沙星滴眼液 8ml 瓶10.30 8.96 6.72

　　销售政策

　　1、价格政策

　　供价及费用分解：（见表十三）

　　名称 零售价 批发价 供货价 广告18% 返利3% 促销15% 办事处费用3% 提成6%

　　***** 38.60 33.57 25.17 6.10 1 5 1 2

　　小儿酚氨咖敏颗粒12.60 10.96 8.22 2 0.33 1.65 0.33 0.657

　　酚氨咖敏颗粒9.80 8.52 6.39 1.53 0.256 1.278 0.256 0.51 盐酸萘甲唑啉滴鼻液28.2 24.52 18.39 4.41 0.736 3.678 0.736 1.47

　　复方联苯双脂颗粒49.60 43.13 32.35 7.76 1.29 6.47 1.29 2.588

　　诺氟沙星滴眼液 10.30 8.96 6.72 1.61 0.269 1.344 0.269 0.538

　　2、奖惩制度：

　　2.1完成月销售任务的80%以上的办事处，按照公司销售政策全额提成；

　　2.2完成月销售任务的50%--80%的办事处，按照其完成任务的比例给与相应比例的提成；年底考核，完成全年销售任务的80%以上的，补发扣除的提成；

　　2.3完成月销售任务的50%以下的办事处，按照公司销售政策不计提成；年底考核，完成全年销售任务的80%以上的，补发扣除的提成；

　　2.4连续3个月都未达到50%销售任务者，公司将考虑予以调职。

　　2.5销售公司每3个月进行一次业务考核。

　　2.6年底考核，完成全年销售任务的90%以上的办事处，除按照公司销售政策全额提成外，公司将予以额外奖励；

　　2.7年底考核，超额完成全年销售任务的50%以上者，公司额外奖面包车一辆；超额完成全年销售任务的100%以上者，奖励桑塔那轿车一辆。

　　发货管理制度

　　1、只对合法手续的商业公司和连锁药房发货；

　　2、凭有效之销售合同发货；

　　3、正常情况下符合公司要求的发货程序才能发货；特殊情况由销售副总特批。

　　4、正常发货程序：省级经理填写“申请发货单”---传真至销售办公室---财务部审核---主管销售经理签字---发货。

　　办事处运作规范

　　㈠办事处****结构

　　㈡办事处管理制度

　　1、办事处经理工作职责

　　⑴负责本办的业务开拓及维护：

　　对各大商业公司的签订合同，考查各公司的诚信度，并收集商业公司的裆案资料返回公司。

　　⑵、负责商业公司的发货及签收工作：

　　由总部直接发给各公司，并有发货通知单和收到证明。

　　货物的破损、遗漏、包装箱损坏等质量问题，及时上报公司销售办公室，给于调货。

　　⑶负责销售的促销工作安排：

　　a有计划有布骤的安排各商业公司、各药店的促销工作；

　　b负责监督执行对药店的每月返利费，以及店员的促销费发放；

　　⑷负责定期对业务员的产品知识及销售技能的培训；

　　⑸负责每月销售计划的实施，按期向部门经理汇报；每月按时以传真形式汇报工作进展，报下月发货计划。

　　⑹负责各商业公司的返款工作；

　　⑺负责本省的广告宣传计划的拟定及落实工作：

　　 电视****、价格、次数

　　 报纸的版面、价格

　　 各种活动的策划费用、时间、人员

　　 各种会议的参加、费用、时间、人员

　　以上必须如实上报公司，公司批准后方可执行

　　2、会计(内勤) 工作职责

　　⑴、有公司财务部委派，财务工作归公司财务部直接领导；

　　⑵、负责业务员的提成核算工作。

　　对每个品种的返利要精确核算，并根据数量提成每月上报公司总部。

　　⑶负责办事处日常杂务及接待工作。

　　3、业务员工作职责

　　⑴、负责分配区域内的市场开发；

　　⑵、负责分配区域内的市场维护及售后工作；

　　⑶、按时完成办事处经理分配的销售任务。

　　㈢ 办事处人员工资待遇（样板市场待定）

　　经理工资2000元/月 通讯补助500元/月

　　业务员工资1000元/月 通讯补助200元/月

　　会计（内勤）1000元/月

　　㈣办事处人员及培训

　　1、定期开展产品知识培训；

　　2、定期开展销售技能培训。

　　销售预算（销售投入费用）

　　㈠广州市场的费用预算.

　　1、办事处费用： 一次性投入（办公及生活用具等）： 2500元

　　房租 全年：每月1000元×12个月=12000元；传真机： 1000元

　　合计：15500元

　　2、办事处人员待遇：经理工资2500元， 通讯补助500元。

　　全年： 3000元×12个月= 36000元

　　10名业务员工资1000元 通讯补助200元 全年： 1200元×12个月×10名=144000元；合计：180000元

　　3、广告费用：每月15万×3个月=450000元

　　广州市场全年费用合计：645500元

　　㈡ 12个省会费用预算

　　1、办事处费用：一次性投入（生活用具： 2000元

　　房租： 每月800元×12个月=9600元

　　传真机： 1000元

　　合计：12600元

　　2、办事处人员待遇：经理工资2000元 通讯补助500元。

　　全年： 2500元×12个月=30000元

　　4个业务员全年工资：

　　600元×12个月×4名=28800元

　　合计：58800元

　　3、广告费用：每月2万×3个月=60000元

　　单个办事处全年费用共计：131400元

　　全国办事处全年费用合计：

　　131400元×13省=1708200元

　　㈢ 全国药交会费用：每年4次×25000元=100000元

　　㈣ 产品宣传资料费： 200000元

　　全国市场总费用累计：2653700元

　　售后服务体系

　　公司设专职人员提供全程的售前、售中、售后服务以及市场恶意串货问题的处理。（见另案）

　　区域市场操作计划书一、经销商的开发与维护

　　快速消费品市场操作成功与否经销商占据重要角色，再好的产品、市场、公司政策若没有选择好合适的经销商依然会是有心杀贼无力回天。所以，我个人总结市场实际操作经验以及观察市场发展总结认为，一个产品区域市场要成功第一步必须明察秋毫，在确定经销商前必须仔细了解当地经销商经营能力以及对公司产品意向。然后在选择最为合适的经销商。主要从一下几点分析：

　　1、合作意向是确定准经销商的第一点；再好的产品经销商没有兴趣绝对不可以但想情愿的合作，就如结婚一样每个人的审美是不一样的，再好的对象不被认可都难长久。只要对产品以及公司充分信任才会绝对的全心投入经营好产品。所以第一点我个人认为经销商首先必须具备强烈的合作意向。

　　2、经销商不一定要大，但要具备相应的经营势力。注重招商质量，开发一个市场成功一个；乳制品特别是奶粉市场，目前市场逐步做细做精（渠道下沉）市场竞争激励，经销商我个人认为不宜太大，为目前内地二三级城市经销商普遍存在经营管理问题，太大的经销商往往是产品线长，只要有钱赚什么产品都经营的，跟这样的经销商合作存在极大地风险，合作后经常会出现占着茅坑不拉屎的现象，是不是经销商不愿意做好呢？不是，经销商也想做好，但产品线太长，经销商他自己天天忙不一定顾及的到新上市品牌——一个新的奶粉品牌进入市场。经销商最好是有做奶粉但品牌最好别超过2个，而且是以奶粉为主要盈利，具备相应的经济实力即可。

　　3、经营理念直接关系到合作期间政策的执行以及市场配合：在跟经销商洽谈的同时只要我们仔细可以了解到经销商目前公司管理状况以及对未来发展的规划，特别是一些经销商潜意识想隐瞒的问题。比如经济实力、人员待遇、人员结构、家族管理模式还是公司化运作。一个有思路的经销商对市场是充分了解的，在洽谈的时候也会提出一些合理的要求，但产品上市肯定也会有相应的规划。比较简单的方法是在我们陈述公司政策的时候看经销商的理解能力，如果一个经销商的理解能力很差那么该经销商肯定思路不是很清晰或者说不是很精明，但前提是我们的人员表达能力良好。

　　4、良好的发展创业精神，经销商年龄与文化水平对发展心态起到主导地位。目前乳制品市场部是单单靠说就可以做好的，必须有总体市场操作规划而且不单单是企业要经销商也要有规划，经销商的规划必须跟厂家的规划没有冲突。目前市场经销商很多看眼前利益，但往往那类经销商合作期间容易发生问题，因为做任何产品不可能几天赚大钱的。所以最合适的经销商是对产品发展以及盈利有相应的规划。不惧怕市场前期的困难，一般该类经销商有2个共同的特点：年轻、文化水品较高。对行业发展局势了解并可以清楚地认识到目前自己处在的不足与危机，不断地完善自己发展公司，反之企业要发展必须经销商要发展二者密不可分。

　　5、同样，客户的维护也是极其重要的。

　　<1>、规律联系，定期拜访。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候亲赴经销商处，找出有什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我司产品的渠道，且不可不管不问任其发展。

　　<2>、与经销商缔结良好的生意关系。应经常与他们沟通交流，了解他们的性格乃至内心所想。努力满足经销商的利益心理，做到坦诚相对、平和交流、彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它，维护工作才会赋予应有的意义。

　　<3>、不做超出自己职权之外的许诺，做到事事有回音。

　　二、团队的组建与发展

　　对于员工的职业生涯规划，应从长期考虑，能够让员工看到远景，让员工具有创新精神，让员工有充足的发展空间。建立基于战略的激励机制，用“情景人”的观点去实施人性化管理，不仅在经济方面的激励上，更应在精神、情感方面去激励，从细节方面去执行和考虑，从胜任力、敬业度等方面去培育员工，给予充分的发展空间和环境，让其发挥其主观能动性，使潜能发挥最大化。

　　（一）销售代表的组建及培训

　　1、招聘与任用环节：销售代表有了确切的目标和明确的职能分工后，下一步就看其执行的能力了，就需要对其的相关能力进行评估，根据评估结果将其安置到相应的岗位上，也就是人岗匹配的问题。这就需要在招聘时把好关，招聘环节主要是看应聘者是否达到企业岗位所需任职要求：基本工作能力、所需知识经验与技能、可培养潜力，还有其价值观、道德观等等各个方面，最重要的是对企业文化、价值观的认同感如何？

　　2、激励环节来看：要保证员工按照企业的要求工作，提高执行力，激励环节必不可少，特别是及时的正激励和必要的负激励。要根据执行的表现给与不同的激励，这样有利于树立和强化正确行为的导向，矫正错误行为，而不是单纯的只有负激励没有正激励。而正激励可以是薪酬奖金、旅游休假等各种奖励，还包括感情激励、表扬激励、晋升激励等各种非经济的方式。

　　3、培训环节看：利用区域领导自身的经验对销售代表不定期的进行培训，必要时可请内部专业讲师培训员工所必须了解的营养知识和产品知识，从而优化一支具有很强专业知识和素质的销售队伍。

　　（二）销售专员的的招聘及培训

　　销售专员是真正一线销售人员，直接面对的是消费者，招聘优秀的销售专员尤为重要。所以必须把招聘的销售专员进行岗前培训，再下放到各个卖场。身为我司销售专员，一旦上岗，就代表着客户、厂商、本公司的形象，应具备最起码的素质与修养。

　　1、公司的产品知识介绍、与其有关的政策、促销活动的操作；

　　2、促销技巧的培训；

　　3、销售专员应具备的基本素质与修养

　　三、终端网点的开发及维护

　　建立完善系统、健康有序、高效发展的终端销售网络，建立统一的终端品牌形象，促进终端销售，整合资源，形成在终端营销方面的竞争优势。

　　1、终端销售网络体系规划目标

　　前期可以从乡镇包围城市的方式，先对及各具有代表性的乡镇市场开发出来，当地乡镇的大店必须进场，然后不断完善使各个乡镇必须有一家以上销售我司的产品，最终达到我们预想的铺市率，让想消费者在心里上觉得我司产品销售网络之广。之后城区网点同样及其重要，流动人口相对较多，且当地的B类店是具有一定代表性，在消费者心理上有一定的影响力，也是我们非要开发的目标。

　　2、终端完善统一的市场形象目标

　　终端市场的货品陈列是展示产品的形象，吸引顾客眼球的重要手段。

　　3、终端网点的维护

　　终端网点的销量靠的是导购员和终端零售商，所以销售人员的管理和自身素质尤为重要。与导购员和终端零售商的合作关系是比较难以量化考核管理的终端资源。我们经常发现我们品牌促销和政策做的都非常到位，但就是不卖货，主要包括两方面：一是终端导购人员的管理(包括店员和促销员的着装、素质、销售服务能力，素质与能力的提高与培训，与竞品导购人员的区别等)；二是终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

　　4、销售代表对终端必须经常亲自走访各个网点。从而了解市场存在的问题，做到及时发现及时处理；

　　5、区域主管也需参与终端市场的维护，以谦恭、稳重、成熟、耐心的态度与终端零售商沟通交流。